内部学习资料范文（精选6篇）
内部学习资料 第1篇
学习资料
“五个扎实”： 扎实推进经济持续健康发展，扎实推进农业现代化建设、扎实加强文化建设、扎实做好保障和改善民生工作、扎实落实全面从严治党。集中体现了习总书记对陕西发展的关心重视和对家乡人民的深厚感情。尤其是关于陕西可以实现追赶超越的重要论断，是对陕西发展的科学定位，既切合陕西实际，又着眼全国发展大局，为做好陕西各项工作指明了前进方向、提供了基本遵循、增添了强大动力。要实现追赶超越，全省各级干部必须按照总书记“五个扎实”的指示要求，牢固树立五大发展理念，紧紧围绕加快经济结构调整，促进产业转型升级，构建具有陕西特色的现代产业体系，加快建设内陆改革开放新高地等重点任务，大力推进技术创新、体制机制创新和管理模式创新。增强“生态环境也是竞争力、青山绿水就是金山银山”理念，把生态保护、经济发展、民生保障等领域的工作协调推进，持续发力、久久为功，让追赶超越始终处于健康发展轨道。
“咸阳精神”：崇德、包容、尚法、创新。
“三项机制”：《陕西省党政干部鼓励激励办法(试行)》、《陕西省党政干部容错纠错办法(试行)》、《陕西省推进省管党政领导干部能上能下办法(试行)》。
要点：
1、什么是三项机制？
答：《陕西省党政干部鼓励激励办法（试行）》《陕西省党政干部容错纠错办法（试行）》《陕西省推进省管党政领导干部能上能下办法（试行）》。
2、省委制定出台“三项机制”是为了实现总书记对陕西提出的什么定位和什么要求？
答：“追赶超越”定位和“五个扎实”要求。
3、贯穿“三项机制”的导向是什么？
答：能者上、错者容、庸者下
4、“三项机制”的适用范围是什么？
答：适用于全市各级党的机关、人大机关、行政机关、政协机关、审判机关、检察机关，以及工会、妇联、共青团等人民团体和参照公务员法管理的事业单位及其党员干部。国有及国有控股企业和事业单位及其党员干部参照执行。
5、通过“三项机制”解决什么问题？
答：第一，要靠“三项机制”解决思想不够解放的问题。第二，要靠“三项机制”解决作风不够扎实的问题。第三，要靠“三项机制”解决责任落实不够到位的问题。
6、党政干部鼓励激励包括那几个方面？
答： 精神上受鼓舞，要对那些工作优秀、全面发展的地方和部门颁发奖牌、授予称号； 物质上得奖励，要对那些考核优良、进步明显的单位和个人发奖金、给实惠，形成争先创优、比学赶超的浓厚氛围； 政治上有提升，要对那些实绩突出、作风过硬的干部优先考虑、提拔重用，形成正确的干部使用导向。
7、制定容错纠错办法依据是习总书记哪个重要指示？
答：全面落实总书记提出的“三个区分开来”的要求。
8、能上能下规定干部能下的依据是什么？
答：推进领导干部能上能下，重点是解决干部能下问题。必须坚持党要管党、从严治党，坚持实事求是、公道正派，坚持人岗相适、人尽其才，坚持依法依规、积极稳妥。
9、鼓励激励机制重点解决什么问题？
答：正向激励激发动力，重点解决干部创业动力不足的问题，让有实绩、作风强，能干事、干成事的干部受褒奖、得重用。
10、容错纠错机制重点解决的是什么？
答：容错纠错释放活力，全面落实总书记提出的“三个区分开来”的要求，鼓励探索、宽容失误，让敢担当、敢创新的干部受保护、无顾虑。
11、能上能下机制重点解决的是什么？
答：重点解决党政领导干部能下问题，建立健全不适应经济发展新常态，履职不力、工作平庸，不适宜担任现职的领导干部调整退出机制。对涉及追责和违纪的，按照有关规定办理。
12、党政干部鼓励激励工作坚持的原则是什么？
答：实事求是、客观公正，注重实绩、综合评价，考用结合、奖优罚劣，分级管理、简便易行。
13、容错认定的程序是什么？
答：申请、核查、认定、反馈、暂缓、归档。
14、能上能下的“四类责任”是什么？ 答：建立干部能上能下工作责任制，明确党委（党组）承担主体责任，党委（党组）书记是第一责任人，组织（人事）部门承担具体工作责任，纪检监察机关、政法、法检、公安、审计、信访、环保、安监和扶贫等部门相关责任。
15、总书记提出的“三个区分开来”是什么？
答：即把干部在推进改革中因缺乏经验、先行先试出现的失误和错误，同明知故犯的违纪违法行为区分开来;把上级尚无明确限制的探索性实验中的失误和错误，同上级明令禁止后依然我行我素的违纪违法行为区分开来;把为推动改革的无意过失与为谋取私利的故意行为区分开来。
16、贯彻“三项机制”要把握哪三个原则？
答：要有利于形成正确导向，要有利于调动干部积极性，要有利于营造良好政治生态。
“三严三实”：既严以修身、严以用权、严以律己；又谋事要实、创业要实、做人要实。
“社会主义核心价值观”： 富强、民主、文明、和谐，自由、平等、公正、法治，爱国、敬业、诚信、友善。
“四讲四有”： 讲政治、有信念，讲规矩、有纪律，讲道德、有品行，讲奉献、有作为。
“好干部五标准”：一：信念坚定，是好干部的力量源泉。要坚定理想信念，增强党性修养，坚定不移的信仰共产主义远大理想和中国特色社会主义的共同理想。二：为民服务，是好干部的天然使命。要到群众中去，以民为师，与民为友、甘于奉献。要坚持密切联系群众，与群众打成一片，主动帮助他们解决一些实际困难。三：勤政务实，是好干部的基本要求。要有勤勤恳恳、踏踏实实的务实精神，一步一个脚印地工作，“吃苦在前，实干在前，吃亏在前”。四：敢于担当，是好干部的必备品质。担当是义务，是责任，是能力，是品格。要在难题面前敢闯敢试、敢为人先，要在矛盾面前敢抓敢管、敢于碰硬，要在风险面前能挺身而出、敢于作为、敢于承担。五：清正廉洁，是好干部的道德底线。对权力要有敬畏之心，对名利要有平常之心，在需要面前学会选择，在诱惑面前学会放弃，在原则面前学会坚守，真正做到一身正气、一尘不染。
“五大发展理念”： 创新、协调、绿色、开放、共享。
“五位一体”： 经济建设、政治建设、文化建设、社会建设、生态文明建设——着眼于全面建成小康社会、实现社会主义现代化和中华民族伟大复兴，党的十八大报告对推进中国特色社会主义事业作出“五位一体”总体布局。
“四个全面”： 全面建成小康社会、全面深化改革、全面依法治国、全面从严治党。
“四大考验”和 “四大危险”： 四大考验是：执政考验、改革开放考验、市场经济考验、外部环境考验。四大危险是：精神懈怠的危险、能力不足的危险、脱离群众的危险、消极腐败的危险。
“供给侧”结构改革五项重点任务：去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。坚定发展信心实现追赶超越
陕西省人民政府省长 娄勤俭
总书记在陕西视察期间，深刻阐述了关系陕西现代化建设全局和长远发展的一系列重大问题，作出了陕西正处在追赶超越阶段的重要论断。这既是对陕西发展成就的充分肯定，也是对陕西广大干部群众提出的新任务新要求。我们要认真学习贯彻总书记重要讲话精神，把发展牢牢抓在手上，锐意改革创新，全方位发力，努力实现追赶超越。
一、深刻领会追赶超越重要论断的科学内涵
总书记作出的追赶超越的重要论断，是新常态下推动陕西经济持续健康发展的重要遵循，是对我们所处发展阶段的科学定位，也是对未来发展提出的新任务新要求。
追赶超越是新常态下后发地区实现科学发展的重要遵循。总书记关于追赶超越的重要论断，既切合陕西实际，又着眼全国发展大局，是区域发展理论的重大创新，是对新常态下经济发展方略的丰富和完善，对处在不同发展阶段的地区明确方向，特别是对后发地区转变经济发展方式具有很强的指导意义。经济社会发展规律表明，后发地区的崛起，一般都会经历一段快速发展的追赶超越期。我国幅员辽阔、地区差异大，各地历史文化、发展基础、发展水平各不相同，这就决定了推动经济持续健康发展，必须坚持分类指导、因地制宜制定科学的区域发展战略。在有质量、有效益的前提下，有条件的地方发展得快一点也是要鼓励的。当前，中国经济发展进入新常态，以中高速增长实现中高端发展成为经济运行的基本特征。在坚持速度、质量和效益统一的前提下，应当允许和鼓励有基础、有条件的地区以更加积极有为的姿态推动发展，扶助和支持后发地区立足自身禀赋，充分发挥比较优势追赶超越，能快则快、宜快则快、又好又快。
追赶超越是对陕西发展阶段的科学定位。陕西属于西部后发地区，与发达地区相比仍有差距，经济总量偏小，体制机制创新不足，扶贫开发任务艰巨，生态环境历史欠账多。但更要看到，陕西已进入工业化城镇化加速阶段，综合实力快速提升，连续多年保持较高增速，人均GDP超过全国平均水平，结构调整出现积极变化，绿色版图向北推进超过400公里，积蓄了后来居上的强大势能。破解发展难题，推进扶贫开发，保护生态环境，与全国同步够格全面建成小康社会，必须加快发展。辩证审视陕西发展态势，追赶有空间，超越有优势，正处在追赶与超越并存的关键阶段，加快发展和转型升级是显著特征。
追赶超越是对陕西提出的新任务新要求。当前，改革进入攻坚时期，发展进入关键阶段，我们要按照总书记在陕西视察时提出的“五个扎实推进”的要求，从量的扩张、质的提升、发展模式创新三个方面实现追赶超越。三者相互促进，是一个有机整体，不可偏废。量的扩张，就是力争保持高于全国平均水平的增长速度，为全面建成小康社会奠定坚实基础。质的提升，就是加快经济结构调整，促进产业转型升级，构建具有陕西特色的现代产业体系。发展模式创新，就是建设内陆改革开放新高地，坚持“四化”同步，推进技术创新、体制机制创新和管理模式创新。还要系统推进生态保护、经济发展、民生保障。坚持生态环境也是竞争力、青山绿水就是金山银山的理念，发展和生态环境保护协同推进；坚持把扶贫开发放在重要位置，发展与民生改善相得益彰。
二、牢牢把握追赶超越的重大机遇
总书记关于追赶超越的重要论断，从战略高度揭示了陕西所聚集的加快发展的坚实基础，蕴含的转型升级的巨大势能，勉励我们要发挥优势，积极有为，牢牢把握追赶超越的重大机遇。
全域纳入国家发展战略赋予追赶超越的使命担当。陕西正成为国家新的战略空间和经济增长极，是全面建成小康社会的重点地区。目前，有17个国家发展战略涉及到陕西，从发展定位、科技创新和新型城镇化等方面对陕西形成了全覆盖。陕西处在“一带一路”建设重要节点和向西开放的前沿，具有承东启西、连接南北的独特区位，当好西部科学发展新引擎是国家对陕西的明确要求。陕西还肩负建设内陆改革开放新高地的重要使命，利用西部大开发战略支撑的有利地位，在基础设施互联互通、开放平台构建等方面可以大有作为。随着国家创新驱动发展战略实施力度不断加大，陕西又迎来了发挥领先全国的科教优势、走在创新驱动发展前列的空前机遇。此外，建设中国特色新型城镇化范例的重要任务，也极大拓展了陕西的发展空间。总体来看，陕西在国家发展大局中的地位和作用日益突出，为追赶超越提供了强大支撑。持续上升的发展态势奠定追赶超越的坚实基础。陕西工业门类齐全、基础较好，“四化”同步加速推进，发展处于上升通道。能源化工产业持续迈向高端，特色产业优势明显，电子信息、文化旅游等新支柱产业不断壮大。丝绸之路经济带新起点建设迈出新步伐，对外开放水平持续提升，“西安港”成为全国最大的陆港，海关特殊监管区数量位居全国前列，贸易便利化水平明显提升，进出口增速全国领先。学前教育、医药体制改革、保障房建设等民生工程成效显著。有条件农民进城、移民搬迁和新型农村社区建设系统化推进，城镇化率增速高于全国平均水平。全面深化改革起步有力，简政放权、放管结合、转变职能，进一步激发了市场活力。这些都为陕西追赶超越打下了坚实基础。
发展潜能不断释放增添追赶超越的不竭动力。经济发展新常态下，陕西推动发展的多重动力相互叠加，拥有巨大的潜力、韧性和回旋余地。规模速度型增长模式和质量效率型增长模式共同发力，在投资、资源型产业持续发挥支撑作用的同时，消费、进出口对经济增长的贡献率稳步提升。产业结构调整出现积极变化，特色现代农业发展加快，成长性良好的新支柱产业迅速形成。产业结构和优势产能与丝绸之路经济带沿线国家特别是中亚国家高度契合，为“走出去”奠定了坚实基础。西咸新区创新城市发展方式取得明显成效，对新型城镇化建设的探索走在全国前列。科技综合实力雄厚，作为国家重要的高新技术产业发展基地，创新型省份建设和统筹科技资源改革步伐不断加快，创新驱动发展动力不断增强。自然资源与文化资源富集，能源产业居全国重要位置，文化产业占比超过4%，并有望成为支柱产业。
坚定信心主动作为赢得追赶超越的发展空间。面对经济下行压力和超出预期的困难，我们按照总书记的要求，坚定信心、沉着应对、系统谋划、精准施策，以“跳起来摘桃子”的勇气和担当，埋头苦干，奋力赶超，在雁行破阵过程中领先作为。相继出台了推动经济持续健康发展、加快特色现代农业发展、加强文化建设、保障改善民生、全面从严治党五个方面的重大方略，采取了稳工业增长、投资拉动、金融支撑和优化产业结构、发展环境等一系列政策举措，从而确保了经济始终运行在合理区间，保持了基本面整体向好，为追赶超越赢得了先机。
三、系统谋划追赶超越的科学路径
实现追赶超越，要坚持系统思维、科学谋划，统筹发展与改革、调整结构与保持速度的综合平衡，实现发展速度和质量效益的有机统一。要按照总书记的要求，在不片面追求GDP的前提下保持一定的发展速度，又要坚持尊重经济规律，加快转变发展方式，加快产业结构战略性调整，确保调速不减势，量增质更优。
在转型升级中加快发展。保持应有的发展速度，迈向中高端发展水平，是实现追赶超越的题中应有之义。陕西立足自身资源禀赋和产业基础，积极构建多点支撑、多元带动的现代产业格局。首先是不断优化动力结构。持续扩大有效投资，进一步扩大公共产品和公共服务供给；稳定传统消费，加快培育新的消费增长点；提升外贸水平，培育以技术、品牌、质量、服务为核心的外贸竞争新优势。其次是加快转型升级步伐。开展农田测质建档、精准施肥，大力发展特色现代农业；做大做强航空航天、电子信息等新支柱产业；依托“互联网+”，推动服务业转型升级。最后是坚持山水林田湖一体化治理。围绕打造国家生态安全新屏障，着力推进退耕还林、湿地保护，构建关中柔性水系，合理利用水资源，实现绿色发展。
以改革开放激发发展活力。全面深化改革，持续扩大开放，必须敢于涉险滩、敢于啃硬骨头，冲破利益藩篱和观念束缚，把各项工作推向纵深。一是坚持顶层设计和于法有据、系统化推进和重点突破相结合，全力推进改革，大胆进行体制机制创新。与全国同步的改革，不折不扣积极推进，做实做精做优，对标沿海、领先内陆；示范引领性改革，勇于探索创新，先行先试、快出成效。二是坚持东西并重、内外并举，促进国际国内资源有序流动和产业集聚，全面提升对外开放水平。推进空中、陆地、信息一体化的丝路经济带大通道建设，高起点打造国际陆港“西安港”、全国高铁交通中心、国际航空枢纽机场，构建“一带一路”重要交通物流枢纽和国际化贸易中心；加大对世界500强、行业领军和相关配套企业引进力度，密切与丝路沿线国家和地区在能源化工、装备制造、基础设施、科教文化等方面的交流合作。
以创新驱动增强内生动力。加快创新型省份建设，统筹科技资源改革，围绕国家战略、新支柱产业培育和领军人才培养开展创新，打造西安国家创新改革试验区。结合国家级开发区、大学科技园打造高新技术产业带和产学研综合体，以大企业引导技术研发，带动提升整体竞争力。围绕产业链部署创新链，聚焦新一代信息技术、高端及智能装备制造、生物医药、卫星技术等领域，加大创新力度，主动融入全球价值链、创新链。提升科技成果转化率，推动创新驱动发展走在全国前列。
以文化建设提升发展软实力。弘扬社会主义核心价值观，建设文化事业、壮大文化产业是发展支柱产业的现实需求，更是增强民族文化自信、提升文化软实力的战略抉择，有助于实现社会效益和经济效益双丰收。加快建设国家级华夏文明历史文化基地，力促实现传统文化现代化、文化资源产品化；加大重点文化工程实施力度，创建文化产业基地；充分挖掘文化资源内涵，探寻历史与现实的契合点，打造精品力作，构建国际一流的旅游目的地。
以改善和保障民生作为发展基准。民生建设是全面建成小康社会的重要任务，是追赶超越的重要基准。要坚持把财政支出和新增财力的“两个80%”用于民生事业；千方百计扩大就业，推进大众创业、万众创新；大力发展教育卫生等社会事业，加大棚户区改造和保障房建设；全力实施精准扶贫，持续推进避灾移民搬迁等重点民生工程建设；切实搞好连片特困地区和革命老区扶贫攻坚，全面落实扶贫责任，确保贫困人口2020年如期脱贫；落实低保、优抚、救助等政策，发挥社会保障兜底作用，让三秦父老在追赶超越中共享更多改革发展成果。
追赶超越关键在干
市委书记岳亮
总书记在2017年新年贺词中指出：“大家撸起袖子加油干，我们就一定能够走好我们这一代人的长征路。”一句朴实无华的大白话，切中肯綮、直击要害，把实干导向鲜明立了起来。当前，咸阳正处于爬坡过坎、追赶超越的关键阶段，各项工作任务繁重艰巨，说一千道一万，不如两横一竖一个“干”。
紧盯目标干。“心有高标，方可致远。”追赶超越有了目标，干事创业就有了旗帜、有了动力。市第七次党代会擘画了建设富强人文健康新咸阳的宏伟目标，确定了“三个率先、三个高于”的清晰定位，这是落实五大发展理念的生动实践，更是全市人民的美好愿景。我们必须强化对这个目标和定位的思想认同、情感认同，每一项工作都围绕这个目标和定位来谋划推进，站在“秦岭之巅”观大势，跳出“城墙思维”看自身，抓住用好推进西咸一体化、建设大西安的历史机遇，在全省全国大盘子中找准自己所处的历史方位和发展坐标，鼓足比学赶帮超的精气神，瞄准一流，紧盯排头，划定目标撑杆跳，弯下身子抓落实，“不破楼兰终不还”。罗马不是一天建成的，成功的道路需要一个又一个目标铺就。这就需要我们把既定目标细化量化项目化，变成若干小目标、小任务，从最紧迫的工作入手，拿最要害的症结开刀，逐项研究制定路线图、排出时序表，明确“追”与“超”的对象、“赶”与“越”的路径，让措施易操作、任务可完成、目标能实现，确保追赶超越的步伐更加稳健、更加坚实。
用心用智干。勤劳的人有成就，智慧的人能大成。追赶超越是大成之事，不能一味蛮干，“眉毛胡子一把抓”，而是要练就一身能干事、善干事的本领，讲究方式方法，学会智慧干事。坚持“两点论”，从战略和全局出发，深刻认识大逻辑，准确把握总基调，既紧抓主要矛盾和矛盾的主要方面、倾力解决发展不足的问题，又不放松次要矛盾和矛盾的次要方面、及时化解发展起来的问题，不断提升经济社会发展的质量和效益。坚持“重点论”，学会“十个指头弹钢琴”，分清轻重缓急，整合优质资源，扭住“三去一降一补”、精准脱贫攻坚、振兴实体经济、推动民营崛起等，集中力量抓重点、精准发力攻难点、靶向攻坚去痛点，以关键环节突破带动整体效能提升。坚持“转化论”，遵循客观规律，辩证看待优势与短板，既不妄自尊大又不妄自菲薄，既立足实际又着眼长远，既注重战略又讲究战术，既尽力而为又量力而行，从容应对各种挑战和困难，依靠信心和智慧阔步迈向未来。
甩开膀子干。喊破嗓子，不如甩开膀子。追赶超越划的是“逆行舟”、走的是“上坡路”，对咸阳来讲只有撸起袖子加油干，甩开膀子拼命干，才有可能争取主动、拼出先机。我们必须自觉以担当为荣、以发展为重、以奋斗为乐，强化发展节奏慢不得、改革大势拖不得、民生问题误不得的意识，鼓足奋发有为的锐气、改革创新的勇气和不畏艰难的胆气，干出势如破竹的新气势，干出徙木立信的好口碑。大力弘扬马上就办、办就办好作风，把“事不过夜”“立说立行”贯穿到各项工作中，千方百计抢机会、抓机遇、争政策，特别是要抓住西咸新区由西安整体代管的机遇，最大限度地挤时间、提效率、赶进度，做到急事急办、特事特办、难事帮办、常事快办。各级党员领导干部要带头深入项目第一线、改革最前沿、脱贫主战场，以愚公之志把工作做细做实、做到极致、做出境界，夙夜在公，只争朝夕，脚踏实地，努力以我们的辛苦指数换取百姓的幸福指数。
团结协作干。“大厦之成，非一木之材；大海之阔，非一流之归。”追赶超越是一个复杂的系统工程，需要统一思想、统一意志、统一行动，提升工作系统性、整体性和协同性。目前一些工作之所以推不开，很大程度是受限于思想不解放、工作不积极、“中梗阻”现象、“九龙治水”困局等狭隘思想的制约。要用足用活用好省委“三项机制”，充分调动干部愿干事的积极性、敢干事的创造性、干好事的主动性，凝聚起追赶超越的磅礴力量。要充分发挥党委总揽全局、协调各方的领导核心作用，坚持“虚心公听，言无逆逊，唯是之从”，有效利用市人大、市政协和各民主党派、工商联以及群团组织的独特优势，调动一切积极因素，凝聚一切有生力量，真正打出“组合拳”、打赢“整体战”。要坚决拆除地方利益、部门利益、个人利益的心墙，促使各个方面主动站位全局、自觉服从全局，各司其职、各尽其责、各展其长，攥紧“拳头”促进落实，让干事业一条心、抓工作一盘棋、谋发展一股劲在咸阳大地蔚然成风。闻鸡起舞当奋发，人勤春早重在干。在爬坡过坎、追赶超越的征程上，只要拿出赳赳老秦的拼劲，去掉华而不实的“虚”，扫除弄虚作假的“浮”，把干的责任扛起来、把干的劲头鼓起来、把干的形象树起来，咸阳必将不断迈出新步伐、踏上新台阶、铸就新辉煌。
内部学习资料 第2篇
编者按：中国楼市未来走向是每个人都关注的话题，万科副总裁毛大庆最近的内部讲话让人有了阵阵寒意。
万科毛大庆在建策沙龙上的发言：
今年的市场。和万科一样，在座的各位对今年一季度以来的市场，觉得都比较复杂，先坦率的谈个人对市场的分析。去年年末的时候，我有过一次访谈，曾经谈到，2013-14年间，市场可能会有一个比较大的分化，个人曾在多个会上谈过，从现在重点关注的50个城市看，已明显出现分化的特征，50个城市的背景：（国家从2003年实施政策性调控以来，到去年，整整10年，2014年没有实施政策性调控，在过去10年强政策性调控下，一共有过43次政策性调控，其中颁布了179份四部委以上的文件，这179份文件，个人受任志强影响较大，喜欢分析，个人将179份文件全部找到，并拼到一起看过（嘲笑个人有病），发现：179份文件前言不搭后语，各种事情也有很多没落实；但是这179份文件给我一个启示：再一次印证了中国房地产有房地产问题的地方。
从这个国家有4部委以上文件开始，他的每个文件都有一段，叫做这个文件的指向：从30多个城市，到70多个城市，最多情况下提到都是50-60个城市，其实，再仔细看，这个50-60个城市标志了中国房地产比较明显的各种各样特征，万科长时间以来，我们的研究院和研究机构，自己的研究部门分析的比较多的，其实也就是36—50个城市之间的状态）。
这50个城市从13年底—14年初，出现了两个情况：一个是以二线城市为代表的，出现了较为明显的特征：由于土地供应过多，带来了对未来市场去化能力的或销售能力的透支，这些城市比较明显的代表，就是沈阳，有明显性的代表，一些三线城市就不举了，比如：营口、鞍山、唐山之类的。像沈阳这样的城市大概有30来个（在50个城市里面），基本由于市场供应过量带来的影响；二是还有一些城市，以北京为代表，就是市场还在，需求也还挺多，但是他的波动在于土地的价格在过去的一年里由于上涨的过快。
我们以斜率来表示，13年斜率非常的斜，是过去好几年的斜率总和，带来了对市场价格上涨空间的透支，所以基本上两类城市都出现了透支的情况；造就了今年1季度，再加上国家对于银行的贷款、政策的收紧，这三点（两个透支加一个收紧），使得今年我们普遍意义的市场出现了比较消极、比较观望、悲观的的这样一个状态，可能这样一个情况可以涵盖大多数的城市。
辅助一个扰动因子，就是反腐败（星河湾代表下午提出反腐败对星河湾影响很大），作为我们开发商讲，反腐败对高端楼盘影响，事实上还是很大的。反腐败对于高端盘的影响，不是少了一批腐败官员，而是一批跟这个事直接或间接相连的包括产业、人、以及一批人对于持有高端楼盘的疑惑心理。各个城市不一样，比如山西省，我们也关注了星河湾这个项目，他影响到了煤炭整个行业。我们万科在北京的高端楼盘，过去的三周，仅接待检察院、纪检委，就多大14-15次，我们从一个楼盘配合调查的之密集（售价在4、5万元每平），其他开发商更贵的楼盘更不敢想想是什么情况。所以，起码在近期的一段时间内，反腐败对房地产还是挺明显的一个扰动因子。
同时，在北京的二手房交易市场，更加的感受到由于廉政所带来的影响，比如和我爱我家、链家这两家主流的二手房门店进行沟通后，得到这么一个数据，尤其以链家为主（链家基本占了北京一半以上的市场），他们的单门店的单日挂单量（单日挂单量是二手房市场很重要的一个数据）从原来的5套房子，急剧增长到10-12套房子，而且好多挂单的单主，要求他们尽快销售，给予大幅优惠，甚至于腰斩售价，可见这房子都不知道怎么来的。
比如：其中以某省某地级市公安局局长在北京销售的房子（此人已经进去了），在北京市场中介，找了44家门店挂他的房子，他在北京的房子数量，大概在1-2栋楼，帮他挂的人有他的手下、老婆、二奶等，挂的时候不计成本，玩命甩。甩带来的后果是二手房的销售严重的减缓，这个情况大家可以到门店看看（我本人在13年也在卖一套房子，100平米的房子，就卖不掉，现在是越等越卖不掉，经纪人让我降价，我告诉经纪人，我是以成本价卖的，都没计算利息，结局就是我不卖了，收租金）；
北京还有一个更复杂的因子：自住商品房，自住商品房的供应，对于一批刚需的买主，给了他们以比较便宜的价格，能买到房子的一种期房，但事实上这种期望也挺虚幻的，他的供应量很有限，北京金隅嘉业，在北京有比较好的两个地方，大概5000套房子，现在还没开始销售，排队的申请者，剔除重复的，5000套房子，申请的家庭数量在25万；不剔除重复的，申请的家庭数量在45万。因此北京的市场是有的，着急买房子的人是大把在，但是这些人已经构不成对于高端楼盘的支撑。这是我想表达的观点，市场中90%以上还是刚性需求，他们的临界点特别敏感。
前段时间万科在北京卖的房子（住总万科联合开发的万科橙项目，2.2万每平），在市场上引起轩然大波，这个项目是被建委要求价格合理一点，低一点，万科提出有股东、合作伙伴，是否可以不卖，但建委仍然要求卖，要求我们起带头作用。低价卖了以后，记者写了很多文章，要崩盘了，万科要带头降价了，以至于现任中央某常委的儿子从美国打电话给我，问我是不是北京的房子真的要跌了，我说政府让我干的，你还问我。情况就是4小时卖光。卖光的状态：房价几乎就和北京的自住商品房一样。
但是我们测试过，如果放在我们另一个楼盘，价格卖到2.8-2.9万，购房者人数立刻下降，卖到3万，更明显；所以可见现在市场的价格承受空间和区间是非常明确的。我们有一个建委批了的3.6万每平的项目，在北京的亦庄，开盘后卖了40%，后面的量就走得很慢很慢了，大家能看出，2.2万的项目，4销售卖光，3.6万的项目很慢。
目前就是北京和上海的情况好点，包括广州和深圳以及其他城市，市场都不好。我简单的以数字说明：我们检测的24个重点城市成交金额的变化，2013和2014年的1、2、3月份，同比下滑：1月份13%，2月份21%，3月份30%，至于4月，我们认为好不到哪去。24个重点城市的存消比的变化也是相当大，当然银行的封控、客户观望情绪加重了这种变化。
还有几个比较重要的数据，我们分为1000亿级的城市，分为：北京、天津、沈阳、青岛（北方城市为样板），1000亿级的城市商品房的供应面积，同比下降，北京是23%（好多企业现在是不卖，政府不批还限价）；天津上涨环比106%，同比上涨8%；沈阳上涨205%，同比上涨78%，以上都是上涨；青岛也是在上涨； 商品房的成交金额来看，总金额，北京同比下降37%，天津下降35%，青岛下降45%，大连下降40%，济南下降43%，太原下降66%，都有明显的下降； 批售比，大量的城市都是大于1的，北京是1.2，青岛是1.9，烟台1.4，这些数据看来都是在恶化的状态上。
我们同时也看了商品房的上市，对比土地的成交面积来看，如果小于1，就说明大量成交入地，但还没入市，像天津、沈阳、青岛、大连等等，全部小于1，就证明了土地淤积在开发商手里的量还是挺大的，但是这些城市的商品房的批售比是什么情况呢，大于1的话，说明已上市的部分已经开始积压，比如天津，商品房上市对比土地成交是0.65，但是商品房的批售比已经到了1.48，说明了地还没完全上市，但是批售的房子已经开始积压了；
我们再看溢价房价差，我们判断，如果小于5000元，就很难有盈利空间，我们列举了十几个城市，这里面只有北京是10824元，天津是8419元，沈阳4847元（沈阳现在想赚钱已经很难了），青岛7000元，大连8000元，济南6000元，常春5000元，唐山4800元，鞍山4900元，抚顺3500元。
3年新增库存的存消比，多数城市，仅新增的库存就已达到足以销售1年以上，3年库存的存消比，比较严重的，如：天津17，沈阳7，青岛16，烟台38，鞍山20，唐山22等等；唐山是个比较鲜明的例子，万科和华润，在唐山是属于比较大的，好歹很多企业没进去，进去的都陷进去了，唐山是河北省GDP第一的城市，比石家庄还要高不少，3年多的城市建设导入人口几乎没有增长，城市的基本产业结构就是钢铁、煤炭、水泥、陶瓷，这些企业绝大多数是政府垄断和国有，少有的几个大矿也是和政府勾着，调查唐山的有钱人很多，但是再看，发现有钱人不在唐山买房，基本上都在北京买房。
重点中学也没有，三甲医院就2个，是一个很传统的北方城市经济结构，政府垄断的经济体，民营资本和民营企业几乎都没有发展起来，再加上搞环保，要推到各种炉子，万科在唐山已转不动了，停止状态。这样的城市在国内不在少数，加上政府玩命的卖地，基本上只有卖地是政府财政的唯一来源，在此情况下，这些城市的销售、这半年以来，基本是处于急剧恶化的速度状态。
现在库存的问题事实上是挺尖锐的，万科也做了统计，与往年的3月去化加快不同，27个主要的城市中，多数的存消比在上涨，21个城市超过12个月，9个城市超过24个月，比如：广深区域、上海区域、北京区域、成都区域来看，深圳存消比29个月，长沙24个月（我们是以平均21个月为一个风险警戒线，但每个公司的看法不同，万科对自己公司的管理，万科是按照每个公司资金来源的成本和我们基本对我们股东的收益率进行倒算，我们对于一个城市的存消比到了多少以后可以忍受，高过以后就有危险了）,每个公司算法和衡量不同，无锡在上海区域中，57个月，很严重，宁波36个月，杭州33个月，上海33个月，天津39个月，唐山28个月（唐山整个城市加起来计算，已超过100个月，28个月是城区里），沈阳23个月，西安30个月，郑州23个月。
总的状况，商品房的环比供应在大幅上涨，但成交的反弹乏力，库存总量增加，绝大部分城市的存消比在上升，没有真正感受到小阳春的味道。一线城市的土地成交，除了北京、上海少有的几个地方之外，其他城市土地成交已经进入到一个下行通道里了，是比较明显的。只有让人非常难以理解的是北京，有市场的保险性，但事实上，昨天下午（指恒大地产（03333.HK）子公司北京正浩置业有限公司以41.6亿元总价，配建3.68万平方米自住房和1.57万平方米限价房的条件拿下大兴区黄村DX00-0101-0201地块，溢价率高达179.95%。，同日出让的北京市大兴区黄村镇DX00-0101-0801 等地块C2商业金融用地，并没有进行现场竞价，被万科（000002.SZ/200002.SZ）和首开联合体以7.63亿元的网上最高报价拿下，溢价率仅为0.53%。楼面价为8048.85元/平方米，远低于恒大获得的黄村地块）。
两块地一街之隔，不知道恒大如何卖；但由于每一快地出来，都有一个这样的企业出来挑头，使得北京市场勾勒出的状态就是：价格还在飞快上涨。但是看现在拍卖土地的结构，参与结构已发生重大变化，原来是上市公司、大公司和央企以及一群名企在一起竞争，竞争力很实，都在举牌。但现在情况不同，现在基本报名企业数量已经急剧衰减，但是总有这样的企业，别人都不举了，他们还在举，一直争到最后，每次都能冒出这样的一对冤家，到最后，甭管这两个企业怎么举的，但是价格就很高，所以总体看起来，从投标、报名到拿地，事实上有这严重的衰减，像北京市比较成熟的一些长时间在北京开发的企业，比方最早的首创、城建、住总、万科等等，目前基本处于相对来讲比较温和的状态。目前可以说除了这些城市外，整个都在下行当中，政策的强调现在在转型，从强行政干预转向向分类调控管理，弱化行政管理，回归市场，在回归市场的途中，信贷持续收紧，加上宏观经济的下行风险，导致了市场的信心不足，是现在比较明显的现象。
今年的银行特别有意思，我在一季度密集度摆放了20多个行长，和他们聊，到底银行怎么着，发现今年的银行基本上没任务，一季度房贷没任务，以前都是有任务的，但今年没有，今年是上面给银行签一块份额，银行能放则放，不能放则不放，放不出也没人怪你，这是今年比较怪的现象；第二，像大家都有不知道的时候有中国银行、工商银行、交通银行、中信银行，这些银行里面都成立了一个部门，这个部门里面的人是从市场上找过来的并且做过房地产开发的人。到这以后，他们开始分析，比如：北京的中信银行就开始分析：最近拿了20块地，他们要追踪哪些项目去房贷，他们的目标要瞄准哪些项目去房贷，以前像以前北京银行的一个分行，直接放就没错，但现在是一块一块的分析，比如为什么这块地他3万，你8千（暗指万科和恒大的项目一路之隔），然后说这个项目列入黑名单风险，就是他们在银行里的人去分析房贷，说明第一：银行在用市场化的眼光开始审视项目了，但是现在他在分析，思想有点像信托；第二个说明他们放贷没有任务，没有任务之后，他们想放点好的，他都挑。
关于负债率，万科最近也在研究，据东方证券分析，2012年开发类的房地产企业净负债率是65%，龙头企业的平均负债率是43%，那么现金比例普遍都偏低；负债率，从过去1年来看，大城市的开发商，尤其土地价格高的城市的开发商，负债率有非常严重的上涨现象。比如像北京拿地比较猛的，像泰和，负债率很高了；另外这些企业拿地还有一个打法，就是拿到贵的地以后，去找金主去借钱，这些钱借来，用股权制抵押，有若干个项目已经到了实际拿地开发企业的真实股权已经降到了只占几的地步，大量的股权已经在金主的手里了。但金主的钱好多都很贵、很高，因此这些项目能不能经得住销售缓慢的考验是未来一个很大的问题。
因此，有一个结论，宏观大调控，2014年对房地产市场，确实有较大的变化，政府2014年以来，想法也很多，稳增长压力很大，贷款偏紧、融资成本上升，整个中国经济在艰难中复苏，实际上也带有不确定性，那么另外一个，过去1年多，土地的放量，尤其像北京、上海自住商品房用地的上市，引发客户短期对市场的观望，形成了一种虚拟供应的形象。使得短期内刚性需求都爬在自住房商品上了，不动了，也是一个特征，但是从北京、上海目前来看，供需矛盾仍然没有马上得到缓解，刚性需求的需求量还是很大的。
在此也说下万科对北京市场到今年年底和明年年初的一个判断：因为我也参与了市政府的一些会，大致到2014年年底、2015年年初，也就是2013年拿地的这些都比较贵的土地，都会要上市的时候，北京大概会出现42个楼面地价5万-12万之间的楼盘，这40多个楼盘分布的位置，那里都有，但是有一个现象，基本上没一个在5环路里边的，套数依据容积率估算，大致在4万-5万套数之间，但这里面还不包括商改住，如果恒大最近拿的这块地要商改住的话，还有一大批房子要入市，因为北京在2013年卖的地，已经有一半以上不是住宅用地了，是商业用地，但这些拿了商业地块的企业，基本上没什么想做商业，都在想商改住。
如果这样，就要再加上一批住宅入市，而且这些商改住的楼面价不比住宅低，所以，在2014年年底，北京，将会有一批以4-5万元的房子，非常有代表行，是否是主流，还不敢说。这些价格区间的房子，将成为一个相当大的一批量出现在市场上。我对这批房子，我本人是持一个相对悲观的态度，因为我觉得，北京取消限购，几乎无望，继习大来了以后，亲自制定了北京未来的发展方向，基本上对北京是一个严厉的限制政策，我不认为在未来的3-5年内，北京有可能取消限购；如果不能够取消限购，再加上这么多房子涌向市场，再加上反腐败。我作为一个从业人士，是非常看重的。现在北京市年情好的时候，一年7-8万套，加上二手房，13-14万套，大约就是20万套，这样的一个稳定数字。因此，如果突然间在这个市场中跑进来5万多套都是5万元左右的房子，我不知道这个刚需是什么人，刚到楼面地价都是5万的人，我觉得我自己都不刚（指毛大庆本人），不知道谁还那么刚，在做的有多少人觉得5万元的价格很容易（会场有很多人都笑），我个人认为万科的职工，在房地产圈里，收入还算可以，我看也没有什么人能买得起这样的房子，以上是市场目前的分析。
下面是我的另一个观点，对于中国房地产未来，还是有一些值得我们小心的地方（个人在万科内部，一直都是分析劣势和风险），观点之一：住房供应是不是还严重不足，过去一年多，我们一直在研究，对于这个问题，发达国家有一个数字，稳定城市的房地产市场在户均1.1套，人均1.1间，就说明这个市场比较稳定。这个户均和人均，不是指城市人口的人均，是指常住人口的人均。以这样的均法来看，北京显然还是不足的，但很多城市，把现在的库存都算上，事实上已经很足了，这是一个值得观察的数据。那么这个数据用什么尺子来量呢，我们现在有一个尺子，叫城市的年千人套数，它代表住宅水平和推断市场供应容量，它是国际上用来衡量的一个重要指标（会场没有一家企业用此尺子衡量）。在此给大家分下：中国千人建设套数，按照竣工口径来看，2009-2011年，我们全社会住房竣工面积，年均18.5亿平方，折合每年平均建设1627万套，千人的建设套数为12.1套；同期住房人均面积均值为9.05亿平方米，折合套数801万套，千人的套数为12，按照竣工口径来看，近几年中国的千人套数相当于其他国家的峰值水平，已经触顶，但尚可接受，这个结论忽略两个未考虑因素：一个我国目前的竣工远远低于开工，大量的违章建房、单位建房、小产权房、私人建房并没有统计在数据之内，我们看了主要国家的经历，美国、加拿大、德国、澳大利亚、英国、日本、韩国、瑞典，即使在城市化的高度进程之中或者全球房地产最高景气年代，除了韩国、日本以外，一般没有超过12的，所有国家都没有超过14。
按照商品房开工口径来看，中国千人建设套数本世纪以来，其实在不断攀升，从世纪初的5（2000年的5）到2011年已经突破20，近年来的保障房，如果加在一起计算，年开工均在千万套左右，仍然不考虑在建的违章建房、单位建房、小产权房、私人建房等等，2011年中国的千人建设套数，已经达到了35套，这是人类历史上从未出现过的高端，说明我们的建设量和未来的再投资源从量上讲，是相当不少的。
从分城市类型来看，一线城市相对来讲还比较合理，在10-15相对较合理的水平；
三、四线城市的趋势和全国的均速比较类似，问题最大的，其实是在二线城市，到了2011年，仅仅商品住房的千人开工套数，已经达到了30，是比较严峻的局面。我们将城市做了一个列表，比较严重的有呼和浩特，近3年的平均数已经达到了70，沈阳为49，西安为38，贵阳为37等都是名列前茅的城市，二线城市排前10为的合肥、贵阳、重庆、长春、大连、昆明；商品住房千人开工套数26个三、四线城市中2006年只有一半高于15，到了2012年和近3年平均，几乎全部高于15，除了佛山、泉州、温州没超过15以外，其他全部高过15，其中最恐怖的一个城市叫营口，千人开工套数疯狂增长，近3年平均平均高达93.3，已经到了不可理喻的程度。
所以从自主的角度看，如果房子不炒，不以炒房子、倒腾房子为目的的话，全国住房供应不足的情况，其实从2009年内已经开始出现拐点，那么过去3年，中国住房已经创造了人类历史上的高位。对于能够吸引新投资移民和外来移民的城市，商品住房千人年开工套数在20----25仍然是安全的，一线城市在本世纪初普遍处于这个水平，个别二线城市长期超过30乃至40，不能不引起高度警惕，二线城市的透支程度是最值得关注的，可能会超过三、四线城市，但是三、四线城市的吸引能力和投资能力不足，导向能力不如二线城市，以上是几个要点。总的来说，中国商品房新开工已经达到极限，未来仍然能保持增长的城市主要是东部城市带中的一些三、四线城市，我们认为他的增长性还有潜力。至于住房的价格是否还有上涨的空间，对于库存比例很高、积压很高的城市来说，近几年根本看不到有上涨的可能性，除非国家再出台几万亿。从一线城市来看，全世界的房价，城市中心房价中位数排在前10位的香港、新加坡、伦敦、台北、悉尼、纽约、东京、北京、慕尼黑、首尔、上海、莫斯科，北京和上海已经进入了世界前茅，甚至于北京和上海的部分房价已经超越了东京和纽约。我们这次在美国看，实际上美国的房子还是挺合算的，东京的房子均价大概在6-7万人民币。再看土地总价值，是监测不动产泡沫的一个重要指标，随着地价的大幅上涨，我们看日本在房地产泡沫以前，其实他的土地总价值占GDP的一个比例关系，我们进了分析，1990年，东京土地的价值是4.1万亿美元（土地价值计算有公式），与美国全国的土地价值相当，大约占美国同期GDP的63.3%；1997年香港的土地价值在5.7万亿美元，约占美国同期GDP的66.3%；2012年北京土地的价值约为10万亿美元，占美国同期GDP的61.6%，所以这是一个非常可怕的数字。至于房价的收入比，都不用说，中国都不属于低的。所以从很多角度上看，中国房价在短时间内存在大幅上涨空间的理由是不充分的，相反有很多数据表明，2013年中国房地产市场存在和日本、香港泡沫化类似的特征；那么从房价收入比、房价租金比的数据来看，北京、上海的攀升速度已经达到或接近日东京、香港泡沫化时期的水平。因为房地产是一个非常明显的周期性行业，发达经济体历史上发生过的事情，很可能在中国的未来重现，有必要了解他们在发生泡沫化时期数据之间的逻辑关系，便于我们来规避我们可能出现的情况。
最后我想说经济大背景和房地产行业的关系、以及和人口结构化值得关注的观点，一个习和李，现在采取的经济解决方案的态度，我个人认为从政治改革和经济措施两点上讲，他们使出来的手段和前10年甚至更前些年的手段相比，可能有一个根本的告别，或者根本的切断。这很明显的，无论从腐败问题的态度，到对于经济措施手法的变化，基本上都是一个告别的态度，不能说决裂，但起码是切断关系的态度，这个态度是明显的，或者说已经明确的表达出来。意思就是说过去的10多年或者再长一点时间，经济手段基本上以M2或货币刺激为主导的手段，这个手段加上我们没有在创新领域或者投资引导上加以正确的引导，使得大量的货币都回到了土地和房地产中，当然包括基础建设投资和固定资产投资，但是这些等等的东西都是不为未来创造价值的行业，都是一时快乐的行业，这个状态，我想我们所有房地产行业从业者，我们享受了过去这样的快乐，但是不代表对国家就是健康的，个人是这么考虑问题的。
这样的一个状态下的中国，大家都是迷迷糊糊的，像吃了这个毒品之后的状态，当然都是吃上了瘾戒不掉了，所以就不断刺激，就不断弄钱，不断弄钱，就不断弄土地财政。这有一个特别怪异的现象，这样的一个情况，银行还高利润，这实际上经济有很多很多潜在的泡沫在里面，要和这个事情告别，采取一个纪律性的、有制约的金融手段，还是一个放纵的金融措施，对此，我们有大量的经济学家，说国家还有很大的基础建设投资，以这个来告诉大家GDP还有强大的动力，但实际上毛病就出在国家一直对固定资产和基础设施大力度的投资，但事实上远远没有支撑创造性企业、民营企业和中小企业的发展，对于社会投资的效率来说，这种投资的效率是最差的。对于国有企业、垄断企业，对于这种固定资产投资的投资，是最产生不了对未来的创收作用，如果你对民营企业、自主创新企业进行投资的话，那完全是另外一个局面，这些行业会自己找到他未来的生存空间，它的创造力很强，所以，是不是这一代人要在这一点上采取坚决果断的措施，今天只能看见他在收紧，在挤泡沫，但还看不出来他在什么上面去鼓励和发展，所以，这个还是一个尾号。第二个就是中国现在面临一个很着急的问题，就是我们人口结构迅速的迅速变化，过去1年多，我们做了一个和万科以及房地产行业貌似没什么关系的研究，我们接了一个课题，我们7个博士，接了一个课题，给中央某个机关，在十八界三中全会前面快1年的时候，研究中国的人口结构变化问题，这个7个人是7个行业的，分别作了7个报告，最后汇总在一起，最后让我得到了挺一个惊心动魄的数字，在此分享几个数，一个是在2028—2033年间，我们国家60岁以上的人口会达到3.9---4.4亿，我们取大数4亿，60岁以上人口，大约会在2033年左右会出现，加上2.7亿被抚养的人口，也就是大数6.7亿被抚养的人口，这个时候的中国，将真正接近抚养比1:1的状态，其中2.7亿的人口中，有4000万的残疾人和2.3亿的未成年人。
然后我们接着研究剩余的7亿多人口，意味着我们有7亿的抚养人群要对6.7亿的被抚养人口进行抚养，这7亿多人，我们又做了一个更详细的人口分类，再取一个系数0.6（即一个人能抚养一个及多个能力的人），也就是说未来将面临5亿多人口抚养9亿多人的局面，今天的中国大概是9亿人抚养5亿人的局面，所以，在18年间，这个数字将有一个明确的倒转，这个倒转之后，会带来什么严峻的问题，所有抚养比接近或超过1:1的国家，大约都有几个特征：经济发展迅速减缓，就业岗位缩减，国家负担加重，用延长退休年龄来延缓对国家社会福利造成的压力，进一步带来了企业里论资排辈，年轻人没有上升通道等等现象，创新能力大幅度减弱。
和中国最贴切的可能就是日本，日本的几千万人养几千万人，日本在1997年开始进入抚养比这个状态之后，经济开始迅速的减缓，到今天都没有解脱出来，但日本在20多年经济不增长，但老百姓的生活质量并有下降，他的原因在于1991年他老化的时候，日本的经济结构比今天的中国合理很多，日本在91年时候，GDP增长拉动力的十大因素中，60%是科技转化为生产力所带来的GDP增长。因此，基本上日本在90年代进入老龄化设计、经济减缓之后，日本的经济结构是远远优于今天的中国。我们做了一个模型，几乎不敢想象到2030年GDP的增长是由科技转化为生产力产生的，如果不是的，这个国家将比较麻烦。因此，中国房地产的天花板实际上在这18年间，一定是达到的，不要幻想持续发展到2030年，房价可以永远上涨。
如何增强学生学习哲学的内部动力 第3篇
一、在教学设计中增强哲学学习的主动性和趣味性
在教学实践中, 我们应注重引发学生的内在兴趣, 通过精心设计教学过程、方式、材料等, 增强学生学习的内部动力。在教学过程中, 尽量少使用惩罚、奖励、竞争等方式, 目的就是减少外部压力来督促学生学习。试想, 如果学生过分担心受处罚或批评, 过分渴望奖励和表扬, 就会影响内心的自由, 从而阻碍创造性的发展, 忽视哲学学习过程本身所蕴含的智慧。
在教授生活与哲学第二课《百舸争流的思想》前, 笔者就先布置学生搜集查阅王阳明的学术观点, 并动手写出有自己鲜明观点的论文。在讲授哲学史上的两大主要流派 (唯物主义和唯心主义) 时, 让学生把自己的观点表达出来, 并引导学生辩证地看待这两种哲学思想。学生经过了大量的查阅资料的过程, 形成了自己的哲学思维, 在课堂上能自信地表达自己的观点, 甚至碰撞出了许多思维的火花。整个课堂充满活力, 学生的语言非常精彩, 他们的创造力得到彰显, 活力竞相迸发, 这正是哲学教学所期盼的。
二、在教学过程中加强思辨性教学活动
哲学思维方式的特性是思辨性。哲学的思辨性是哲学对无限事物本质的辩证理解, 它是一切哲学派别的本质共性。马克思主义哲学的思辨性是与实践性相统一的科学的思辨性。加强哲学思辨性的教学活动, 能增强学生学习哲学的内在原动力。
在讲授《哲学的基本问题》时, 关于思维和存在有没有同一性的问题是一个难点, 生搬硬套对学生没有任何帮助。为此, 笔者在教学中增加了一个环节, 请学生辩论历史上著名的“濠梁之辩”。庄子和朋友惠施在濠水的一座桥梁上散步。庄子看着水里的苍条鱼说:“苍条鱼在水里悠然自得, 这是鱼的快乐啊。”惠子说:“你不是鱼, 怎么知道鱼的快乐呢?”庄子说:“你不是我, 怎么知道我不知道鱼的快乐呢?”惠子说:“我不是你, 固然不知道你;你不是鱼, 无疑也没法儿知道鱼是不是快乐。”庄子说:“请回到我们开头的话题。你问‘你怎么知道鱼快乐’这句话, 就表明你已经肯定了我知道鱼的快乐了。”他们的辩论究竟谁是谁非, 谁输谁赢, 历来智者见智, 仁者见仁。通过开展这样一个辩论环节, 增强了学生的思辨能力, 提高了学习哲学的内部动力。
同样是和庄子有关的典故, 讲到这里还可以引申讲解“庄周梦蝶”:“昔者庄周梦为胡 (蝴) 蝶, 栩栩然胡 (蝴) 蝶也。自喻适志与, 不知周也。俄然觉, 则蘧蘧然周也。不知周之梦为胡 (蝴) 蝶与?胡 (蝴) 蝶之梦为周与?周与胡 (蝴) 蝶, 则必有分矣。此之谓物化。”庄子以此说明物我为一, 万物齐等的思想, 从而进一步论证思维和存在具有同一性, 摒弃消极避世、回避矛盾的思想。
三、在教学实践中联系中学生实际生活, 教会学生学以致用
现实生活中蕴涵了丰富的哲学道理, 同时哲学道理也无处不在地影响着我们的生活。我们不仅要积极学习哲学, 更要懂得学以致用, 只有这样才能增强学习哲学的内部动力。
几乎所有的哲学道理都可以广泛地运用到中学生的学习生活和人际交往中。比如, 在讲解《探索世界与追求真理》这一单元的方法论“一切从实际出发, 实事求是”和“意识的能动作用”原理时, 就可以引导学生客观地分析人际交往的实际情况和客观规律, 充分发挥主观能动性, 引导学生正确地处理和同学、父母、老师的关系, 避免人际关系过于紧张, 培养学生豁达大度的胸襟和为人处世的道理。比如, 讲解“思想方法和创新意识”中的“发展的趋势”时, 就可以结合高三学生紧张焦虑的心理, 让学生看到事物发展的趋势, 从而增强克服困难的信心。英国著名的哲学家培根说:“只见汪洋时就以为没有陆地的人, 不过是拙劣的探索者。”我们所经历的那一点远远不能代表一切, 就此否定一切的人, 是人生的失败者。希望是永存的, 我们要坚信前途是光明的。
内部资料资源综述 第4篇
内容摘要：检察系统内各单位在一系列业务活动中形成了各类反映情况、沟通信息、决策参考、交流经验、指导工作的内部资料。对内部资料进行深入的开发利用，对促进检察实务工作开展、提高检察理论学习水平、加快检察教育培训工作创新发展具有重要意义。
关键词：中国检察文献中心 内部资料 资源特征
内部资料性出版物（以下简称内部资料），是指在本行业、本系统、本单位内部，用于指导工作、交流信息的非卖性单本成册或连续性折页、散页印刷品。[1]
中国检察文献中心（以下简称文献中心）于2015年11月20日在国家检察官学院正式挂牌成立，是我国第一个专门致力于检察文献收集、整理和研究的机构。检察系统内各单位在一系列业务活动中形成了各类反映情况、沟通信息、决策参考、交流经验、指导工作的内部资料及相关法律、法规、政策汇编资料，是检察文献资料的重要组成部分。这些内部资料往往含有大量公开出版物所没有的一手资料，具有信息量大、专业性强、参考价值高的特点，对促进检察相关的工作、学习和科研有重要意义。内部资料具有非公开出版的特性，通过正规渠道很难收集。国家检察官学院图书馆克服各种困难，争取多方支持，对检察系统内部资料进行系统收集、整理、编目，并在中国检察文献中心设立了检察内部资料阅览区。
一、检察内部资料资源概况
（一）内部资料的收集
目前内部资料主要有四种收集对象：一是最高人民检察院各厅级单位、学会、协会和基金会；二是地方各级人民检察院；三是专门检察院；四是检察系统内的个人或其他团体。收集方式以广泛全面收集和定点定向收集相结合。广泛收集是从无到有的摸底，定点定向是有侧重的查缺补漏和重点突破。收集主要依靠：一是最高人民检察院办公厅发文征集；二是通过国家检察官学院的分院进行征集；三是利用检察系统内纸质或电子媒体发布征集启事；四是向国家检察官学院的学员发放征集函。文献中心成立后，内部资料已具规模，未来还要形成系统内各级检察机关的资料定期缴送制度，以确保内部资料资源体系的巩固发展。
（二）内部资料的内容
检察内部资料内容广泛，包括学术专著、会议文献、调研报告、实务案例、培训教材、工作手册、业务指导、规章制度、规范性文件、法律汇编、项目课题、司法档案、领导人讲话、老干部回忆录，以及其他需要控制阅览范围的非公开出版物。
（三）内部资料的体量
检察文献中心收集实体内部资料1650种，3156册，副本量1-3册；音像内部资料33种；内网内部资料35种，4452期。其中，实体资料包括图书、以书代刊的连续出版物、文件资料等；音像资料包括光盘、磁带等；内网资料包括word文档、pdf文件等。
（四）内部资料的分类
为了便于编目管理、索引编制和读者检索，按照内容来源分为最高人民检察院、地方人民检察院、专门检察院和其他机构4个门类。其中，最高人民检察院共有实体内部资料984种，2083册，按部门分为办公厅、政治部、侦查监督厅等；地方检察院共有实体内部资料552种，913册，按省级行政单位分类；专门检察院共有实体内部资料20种，22册，分铁路检察院和军事检察院两类；其他机构共有实体内部资料94种，138册。
二、检察内部资料资源特征
（一）出版方式灵活
内部资料出版频次和出版形式灵活多样，不受限制。按照出版频次可分为一次性内部资料和连续性内部资料，其中连续性内部资料还包括定期资料和不定期资料。
（二）载体形式多样
内部资料载体形式包括实体资源、影音资料和电子资源。影音资料包括会议录像、纪录片、讲座视频、活动纪实等。内网电子资源以检察系统内网上最高人民检察院各厅和地方各级检察院的内部业务文件、情况报告、通知、政策为主，如《公诉工作情况》。
（三）地域特征明显
地方检察院类别下的内部资料大多地域特征明显。地方检察院纪实、纪念册等，全方位记录地方检察院某一时期内检察业务、检察文化。如《晋城检察三十年1978-2008》、《砺剑：江苏省南通市检察机关六年岗位练兵之路》。
（四）实务指导性强
案例、解密档案、案件卷宗、检察工作文书和手册等实务指导性文献数量、种类众多，内容翔实，如《渎职侵权犯罪侦查实务》、《检察工作手册》、《反渎职侵权典型案例选编》、《刑事侦查卷宗》，对检察实际工作的开展和检察实务的研究有重要借鉴价值。
（五）历史追溯性强
内部资料区收藏了政策、解释等制度规范性文件的历史版本，如草案、未定稿本和修订本等，为制度改革的研究提供文献素材，对研究检察制度等的来龙去脉有重大意义。如《民诉法修改涉及检察工作的研究资料汇编》、《人民检察院刑事诉讼法律文书格式样本（2012年修订）》。单是《人民检察院刑事诉讼规则》在内部资料区就有征求意见稿、讨论稿、修改草案（第一稿）几种版本。
（六）思想指导性强
内部资料中一方面包含很多最高人民检察院机关党委、纪检监察局及地方各级党政方面工作和学习资料。如《党委工作情况》、《高检院机关各厅级单位落实党风廉政建设责任制措施及规定》。另一方面包含中央和地方政府的政策性资料，为制度和政策的历史性研究提供第一手资料，如《最高人民检察院关于司法体制改革的专题意见和研究》、《毛主席、中央关于依靠群众专政的指示（摘自内部文件）》，其中也不乏重要领导人的讲话原稿或发行稿，如《首都检察政治工作领导讲话汇编》。
（七）教学研究兼备
教学方面的内部资料主要包括培训教材和讲义，如《天津市检察系统业务培训专用教材》。研究方面包括丰富翔实的调研报告，如《最高人民检察院工作报告集》；内部发行的检察相关学术专著；最高人民检察院法律政策研究室和检察理论研究所的课题资料及其他研究报告，如《检察理论研究成果荟萃》；会议资料、纪要和论文集，如检察理论研究所的《全国检察理论研究年会论文集》、国家检察官学院的《国家高级检察官论坛论文集》、中国法学会检察学研究会各专业会议论文集。
三、检察内部资料的开发和利用
（一）提高内部资料的利用效率和服务水平
提高内部资料的利用效率和服务水平有助于检察理论研究、检察实务和检察系统教育培训的发展和进步。检察文献中心将“以人为本、服务至上”作为准则，努力强化服务意识，提高服务质量。内部资料阅览区提供多种服务。一是文献查询服务，包括用户自检自查和个性化代检代查。二是信息咨询服务，包括定题检索、专题检索等。三是文献阅览服务，包括实体资源、电子资源和影音资料阅览区。四是文献推介服务，工作人员定期编制新增内部资料目录，针对特定读者群进行专题推介和新书推介。五是内部资料特色库建设。六是开展检察系统内用户信息行为特点研究、检察系统内个性化服务模式研究等。
（二）文献深度开发利用
依托文献中心内部资料资源，文献中心自身进行文献深度开发利用，进行检察内部文献资源建设研究，检察文献计量学研究，司法解释、规范性文件的制定背景以及出台过程研究等。文献中心将充分发挥服务领导决策、服务司法办案、追踪改革热点难点的作用，有效推动检察教育培训内容和方式方法的创新，提高教育培训工作的生动性、针对性和时效性。
注释：
内部沟通学习心得 第5篇
通过总经理三月份文章学习文化建设，树立全员沟通理念，创造人人能沟通、项目与项目沟通、部门和部门沟通、领导和员工级沟通、时时沟通、事事能沟通的良好氛围，以促进管理沟通的有效性。这需要建立一个开放的沟通机制，需要管理者以身作则在企业内部构建起开放的、分享的企业文化。感情是建立人际关系的重要基础。情感沟通既体现出公司对员工的关心，也增强了员工的凝聚力和归属感，拉近了领导层与员工之间的距离。一方面，情感沟通能够加深沟通双方之间的信任度，体现出领导者对被领导者的情感尊重，进而增强了企业的凝聚力；另一方面，通过情感沟通能有助于增进领导层与下属和员工之间的相互了解、尊重和信任，消除冲突，消除误解和情感上的隔阂，使员工产生安全感和归属感，进而提高了凝聚力。
企业在倡导管理沟通文化时关键要注重组织沟通氛围的改善，鼓励工作中员工之间的相互交流、协作，提供上下互动机会，强化组织成员的团队协作意识，促进相互理解，改善人际关系。在开放的沟通机制中，尤其要注重动员员工参与决策，参与企业管理，引发职工对企业的“知遇之恩”，员工的投入感、合作性将会不断提高。
中国建筑第二建筑工程有限公司
大栅栏项目部：王双成
西安装饰公司设计部内部学习资料 第6篇
西安装饰公司设计部学习资料
客户洽谈资料
一、请客户入座，奉上公司的客户指南及图片资料，递上自己的名片及作品集，并介绍自己，让客户先看，耐心等待
客户把资料看完，等待客户的咨询。如自己有其他事情，则必须说：“您先看，有问题请随时叫我。”
二、适时与客户交谈
● 要求面带笑容
● 讲标准普通话，带有京腔，有口音尽量改
● 端坐大方，对客户一律尊称“您”
开篇：
●把公司的资料以及个人的资料让客户看后
●您有什么问题需要我帮忙的？这时可以从以下几种询问客户：（1）您对我公司的了解怎样，有什么需要我进一步解释的？（2）不知您以无个人的这些资料怎能样看，能否达到您的要求？（如有问题，逐一解释）
● 有没有带平面图，（商谈的依据）（如果是复式或别墅，没资格做复式、别墅的设计师必须说：“对不起，您的设计任务我没资格做了，需请我公司***设计师为您做。”
● 倾听客户的想法要求：
A.优势上的想法：a.考虑他（她）所说是否合理，b.材料工艺能否达到，c.有没有客户自己没有想到的地方。
B.设计上的想法
◆ 首先总结一下，合理的保留，不合理的批驳，适时给予客户上一堂装饰设计课：
1、首先，要满足使用上的要求，科学性、合理性（举例）、（生理上、心理上）
2、居室装修的重点：房屋六个界面，地面最多，客厅、主卧、厨房、卫生间。
3、如何从设计入手去谈：
A设计概念：（主题：人文的要求、环境、材料要满足于自身要求，不能拼凑。）
（举例：不能看东家好用东家，西家好用西家。）
B设计手法：（空间结构表现，材料表现，灯光表现。）
C室内的情绪、表情、节奏：由主题带出靠什么因素来表述。（家具风格、色彩风格）
◆ 服务于整体风格对比、统一
1、家具：风格、欧式、色彩、材料质感
2、布艺装饰：窗帘、椅套、沙发、地毯、床单、（色彩的调动、质感的调动）
3、饰品：墙上饰品：画、壁挂（色彩、内容）
挂件：陈列、地面（雕塑感）
4、绿色植物：鲜花、插花
5、灯光：灯具的款式、感觉;灯光的光源、面积、高度
（要有某种语言，传达某种意思）
三、表述公司的做法与众不同：
1、设计——装修——家具配置——后期装饰，是一个全面完整的服务。
另外：目前装修讲究环保，我们公司从材料选择上尽可能要求环保：家具的配置方面，我们和本市几大家具商场有合作关系，这几家商场的家具品值、售后服务都不错，如果还需要，我可以作您的参谋。（带客户看家具）
2、今天泛泛而谈一下，如果决定下次再详细谈。
四、语言表述
1、平稳、和悦、不要尖锐、急促。
2、不要轻易打断对方的话，如果非要打断，（请说：“对不起，我打断一下”）
五、对材料、设备、工艺要了解，很重要
1、材料、设备、价格、档次
2、施工工艺：水、木、电、瓦、油
3、必须熟悉人体工程学
二、如客户没有其他问题，可签订委托立项单，收取立项费（考虑设计周期，交付好量房、看房）。
制 图 规 范
为了规范设计工作，保证工作质量，特制定公司统一制图审图标准：
一、每项工程要求出图纸：
(1)总设计说明；
(2)目录
(3)原始房型平面测量图；
(4)原始房型顶面测量图（根据实际情况而定）；
(5)墙体拆建平面图；
(6)地面设计平面图（根据实际情况而定）；
(7)居室平面布置设计图；
(8)居室顶面布置设计图；
(9)电源、电话、电视、多媒体插座位置分布图；
(10)开关控制线路示意图；
(11)详图设计制作图；
本资料由西安装修课堂提供（）
(12)门饰、窗饰施工图；
(13)家具制作施工图；
(14)厨、卫墙面施工示意图（根据实际情况而定）；
(15)厨具设计图；
(16)局部效果图；
(17)设计方案材料确认表（材料的品牌、规格、等级、数量、价格）。
设计制图审核规定：
（1）设计人员盖章；
（2）专业负责人盖章；
（3）部门负责人审定盖章；
（4）工程负责人审核盖章；
（5）亿居室内装饰施工出图专用章。
（6）客户填写：“理解此图，同意施工”。
设计方案如有变更，必须重新审核盖章。
如何提高设计师综合素质
一、设计师自身的个性和特性分析及如何发挥自身长处
任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销（自我推销谈判的过程就是广告的过程），在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量（施工的过程就是广告的过程）和后期服务（公司设计、监理、项目经理）如何链接，公司品牌的整合过程。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
1、日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
2、女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
3、抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢或过快，避免口齿不清，切记夸夸其谈，口若悬河。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。
二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。“时刻提醒自己“我是一个职业的设计师。”
2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。
5、可信性
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。
四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议，如理论联系实际，适当借鉴有关资料，迅捷反应能力，去说服，去理解。可操作性会更强。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。如本着以诚为本，不温不火，应
用理解，并从结果看待、对待，可能会更加理想。
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。如应用非常适宜，恰到好处，捕捉并能展现自己的制造力。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以
帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设
计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。
五、探讨我们所面对的客户群体和消费心理
（一）、细分市场，选择客户群
消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
（二）、客户类型及消费心理
1、客户类型
A、分析型．理智型的消费者
这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你和作。
B、自主型．控制型消费者
此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
C、表现型．冲动型的消费者
这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
D、亲善型．犹豫型的消费者
此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。
2、消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者
通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就要突出公司的优势，帮助他们
分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。
B、对于自主型．控制型的消费者
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
C、对于表现型．冲动型的消费者
一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取适当夸张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。
D、对于亲善型、犹豫型的消费者
可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求,通过公司的横向比较，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。
（三）、影响和客户合作的因素
1、价格、质量、服务、企业知名度。
2、消费者心理：喜好、收入。
3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等
（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
1、完成一次交易的过程
客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
2、电话应答技巧（咨询或反馈）
礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通
A、设计师应具备的谈判知识
首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
B、交易对象的调查
尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并
了解家庭成员的喜好，行为习惯。
C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患。
D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
三、面对面的谈判
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
2、谈判技巧
◆知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
3、谈判前准备的八个过程
A、谈判前的准备。
B、定立大目标，准备应变方法。
C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。
E、介绍利益。
F、应付反对。
G、建立弹性空间。
H、达成目标。
七、谈判情景的把握
开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，为下次谈话留有余地。
八、如何处理异议
异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法：
1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。
2、有效的处理发生的异议
（1）、处理异议的态度
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。
（2）、处理异议的方法一
当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：
A、质问法
对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
B、对„„但是
接受对方的反对，然后转变为反击。
C、举例法
对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
D、充耳不闻法
不完全把对方的话当真，而是转移话题。
E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
F、否定法
对顾客所讲的话予以否定。
G、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。
（3）、处理异议方法二
A、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。
G、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。H、留待下次
设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？
有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以
合作。
J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。
九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。
1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时
候，设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。
3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结
成交。
4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。
11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。
13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂
时不可能’但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。
十、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、不做否定的发言
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
十一、完结方式
1、直接行动完成确定细节安排付款方法。
2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。
十二、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
十三、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。
备注：每次谈判时设计师都要了解客户对公司的反映，以准确了解自己在服务中存在的不妥及和其它竞争对手相比的优劣势，及时反馈给公司并不断改进增强竞争力。
优秀设计师的十条标准
经验 设计师应具有丰富的经验，以及能够多的处理案例，这样才能快速理解客户的意向及快速提出合理化建议。创意 交谈过程中，能够根据一些情况，看着建筑平面图随意、快速、准确地构思。个性 惟命是从的设计师是没有个性的。不分好坏，什么东西都装饰上去，看上去是为客户很好的服务，其实是对客户不负责。具有个性的设计师设计出来的作品，可以使你家居装饰区别与其它，有“量身度造”之感。综合造价 设计师对装饰材料花色、品种及有关装饰项目价格的了解越深，就越能合理安排客户资金，使装饰材料为市内设计服务，为客户省钱，达到内在价值最大化。相关问题 设计师对相关建筑问题的了解程度，有利于装饰施工的顺利进行。如墙能否动，工艺怎样又简单又能达到效果，配置什么样的家具又省钱又实际等。
综合能力 装饰项目内容繁杂，设计师知识水平及广度是高水平设计师区别于一般设计师的关键。只有综合能力强的设计师，才能解决和满足客户的综合要求。
新技术 设计师对家电、数字网络时代的认识及在家居中的应用，家居装饰中的环保体现，声学环境处理等，均应知晓。
装饰文化 设计师对文化的理解，风格流派的合理运用，可使装饰层次更趋向高境界，满足客户不同层次需要。道德观念 设计师作品如其人，反映设计师的品格，乃至品德。应当为客户设想、预测并预防各种可能存在的问题。预测性越强，将来发生问题的机会越少，客户越省心。把握客户情况，进而选择合适的施工方法，可以使客户省力。有正确的道德观念，也就有好的服务水准。
由小编美好的时光整理的文章内部学习资料范文6篇(全文)分享结束了，希望给你学习生活工作带来帮助。