spin顾问式销售（精选8篇）
spin顾问式销售 第1篇
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：
S：Situation Questions 即现状问题
P：Problem Questions 即困难问题
I：Implication Questions 即牵连问题
N：Need-Payoff Questions 即价值问题
SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做
SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题
一、目的：
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项
找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题
一、目的
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;
而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题
SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：
让客户想象一下现有问题将带来的后果
引发客户思考更多的问题
I:引出牵连问题(续)
一、让客户想象一下现有问题将带来的后果
只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。
比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费
I:引出牵连问题(续)
二、引发客户思考更多的问题
比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会 ・・・・・・
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。
也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
I:引出牵连问题(续)
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
还是互联网定费推广这个例子――就算你是久经沙场的销售，面对不同的客户人群，你不可能临时想出很多合适的问题
要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿
当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 (请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求)
N:明确价值问题
一、目的
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服
当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成
N:明确价值问题(续)
二、益处
1、帮助解决异议
明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。
价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。
2、促进转介绍的再销售
价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转介绍。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象。然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。
spin顾问式销售 第2篇
1、开场启动阶段；
2、调研交流阶段；
3、能力展示阶段；
4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。
SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。
SPIN销售模式的4个步骤
SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。
根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：
1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？„）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况„），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。
2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来用什么 1
产品？在哪里做护理？效果满意吗？„）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的爱好，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.下一步，顾问会带出隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性（XX顾客原来产品使用不当，后来我们帮她用了半年时间调理好了„„，生完小孩我都不敢见人，好在有这样的产品„„，XX明星发现自己淋巴癌的时候后悔已经晚了„„），由顾问列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
4.最后，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必须立刻采取切单行动时，成功的顾问便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的决定，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益（假如能达到这样的效果您觉得值多少钱／可以省多少钱呢？／您今天要不要带一个回去／现金还是刷卡／2个还是3个？）。
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
四点补充：
一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、长处与利益以刺激客户的购买欲望。就算产品与服务的特色、优点与利益并不明显，在销售过程中必须找到（或是创造出）对客户产生足够影响程度的利益点，客户才能产生购买兴趣的反应。
1.特点（Features）
所谓特点是指产品或服务的特征或功能效果的逻辑说明，一般而言，当从业人员不断地提及产品的特点时，客户对产品或服务开始考虑，价格会是很大的影响因素，因此运用价格特点对低端客户、冲动型消费商品相称常用。
虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高金额产品更是如此，对这些大额销售的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在低端消费人群小额销售中虽有正面影响，但在中高端消费人群的大额销售中却会产生中性甚至于负面的影响。
2.优点（Advantages）
所谓优点是指产品或服务如何比其他产品更好地帮助客户的案例事实。
大致而言，产品公司所提供的教育训练应围绕优点，并开发这方面案例的话术，但如果顾问并未搔到客户的痒处，也就是说还没有把握到客户明确的需求到底在哪里，优点话术用得太多反而会让客户提出更多的反对问题，产生拒绝反应！
因此，优点的运用虽然在销售开始时对客户有相当的吸引力。但是，越高端的顾客越理性，理性会促使顾客更专业地消费，会更进一步考虑商品或服务的好处是否与自己的需求相吻合，所以若从业人员在销售中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后顾客提出反对问题或毫无反应，是可以预见的。
当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在中端消费人群的小额销售中具有正面的影响，但其对大额销售案的影响却相当有限。
3.购买利益（Benefit）
与此同时，SPIN推销模型尤其强调顾客购买利益（Benefit）。当从业人员问及“需求一代价问题”引导顾客展现出明确的购买抗拒点，顾客开始衡量顾问所提出的问题的“解决方案之价值”与“购买代价”，最后，达到接受产品与服务的目的。
4.异议处理（Q&A）
异议处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多而麻木了。其实，关键点是“问题挖掘－解决方案”的反应速度，掌握要领之后要降低客户拒绝的频率就易如反掌了，顾问若能利用“隐喻性暗示与需求－代价问题”去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信就能得到客户的支持与赞同，并减少甚至防备拒绝的情形发生。
销售对话案例
我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：
顾问：（微笑）您好！有什么可以帮到您的？
客户：哦，我收到你们的单张，今天过来看看！
顾问： 您走进来我就在想，这么有气质的客人，一定会成为我们的朋友的，您是住在四周，还是在附近工作呢？
客户：我就在XX花园住，挺近的„„
顾问： 我叫艾丽，是这里的顾问，很兴奋为您服务，您今天想了解哪方面的项目呢？ 客户： 你们有哪些特色项目给我介绍一下？！
顾问： 您原来在哪里做护理？用过什么产品呢？
客户：这附近大型的美容院我都是会员，产品在香港买得多„„
顾问：（微笑）是的，我们有很多客人开始都是这样子的，后来几乎每天有事没事都过来坐坐，面部护理、身体理疗都在我们这做呢，大家都像朋友一样子了，我们是专业美容，一定可以帮到您的，您看，您的皮肤属于XX类型的，„„您平时会不会„„？
客户：嗯，是有一点，最近还明显一些„„
顾问：是的，您原来用过哪些产品呢？效果怎样？
客户：XX牌子的，开始挺好的„„
顾问：是会这样子的，我告诉您吧，本来不应该背后说人家的，„„，您的皮肤可以用我们的XX系列，象我们有位客人，情况与您一模一样，用过以后象找到宝贝一样，都不去香港买产品了„„
客户：你们用的是什么牌子的？
顾问：我们有象XX国际品牌的系列产品，也有专业美容院的产品，我推荐您试一下XX项目，我觉得您的皮肤在这个季节比较适合这个！
客户：你们对新客户有没有优惠的？
顾问：是，这样的，您看（递活动方案），正好我们对新客人有体验优惠呢„„
客户：哦，好吧，我先试做一次。
顾问：恩，今天您一起试做一次身体好了？我们对每一位会员只有一次最优惠的体验，我觉得您今天有点累，是吧？
客户：需要多长时间？
顾问：您2个小时有没有？
客户：我3点钟有事呢，只有1个半小时„„
顾问：这样子阿，好，我安排最优秀的美疗师搭档给您操作，不会耽误您的时间！您放心，我们是这里最专业的会所，您一定会成为我们的好朋友的„„
客户：恩„„
在对话中，顾问运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，提自己的项目和产品前，用专业解除了客户的防御，引导客户依赖这位关心自己的专业顾问拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何通过启发式的提问挖掘深层次的抗拒情绪，用情绪带动情绪，复杂问题一一简朴清楚处理；二是发掘客户的更多需求，不放过任何将小单铺垫成为大单成交的机会。
将隐含需求化为明显需求
顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求的一个重要概念分类。隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我花了好多钱买产品，开始有效„„”，“约不到位、人又老是换”等；明显需求则是客户明确的要求，如“我要一个更针对性有效果的产品贵点也不怕”，“如果XX能长期跟进我，我就立即买单”等。
为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，大额销售中，隐含需求的多少和顾问销售是否成功没有关联；失败的顾问销售与成功的顾问销售几乎包含相同数量的隐含需求。然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。成功的顾问销售包含的明显需求数量是失败的顾问销售中的明显需求数量的两倍多。不太成功的顾问没有区分明显需求和隐含需求。他们对这两种需求采取同样的办法，即抛出解决方案。他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。结果，提出解决方案的时机过早。
显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的做出也就越来越近。而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售。
总 结
SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用 ：
1.情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，2.并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，3.接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，4.进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，5.最终达到成交。
之前提过一个顾问式销售可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题
开发客户需求。需求是一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。
调查阶段之后是显示能力。成功的销售人员在提及产品特征时，更多的是介绍它们带来的效益。当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。所以，在这个阶段，专业销售技巧理论中经典的FAB法则(特征利益转化法则)在顾问式销售中同样适用。只是在这里，FAB的运用可以更彻底，收效也更大。
在大额销售中，很少有一次拜访就能拿到定金的。美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。销售越复杂，每一次销售取得进展就越重要。比如，是否成功要求客户为你提供背景资料；是否能令对方承认问题作为初步设计解决方案的基础；是否可以争取一次产品体验等等。这便进入了顾问式销售会谈的第四阶段：使客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，即进展。
许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”、“建立融洽关系”、“客户喜欢我”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但这些节点没有强烈到足以产生能使销售向前推进的能量，反而是浪费时机。因此，规划你的每一次销售会谈非常重要，这直接决定了销售结果：进展、游花园或失败。如果目标是进展，有几种预案可以推荐？为了取得进展，预备哪些SPIN问题得以层层深入？顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：
■ 你的会谈目标是什么？客户实际情况答应吗？
■ 目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代方案是什么？ ■ 开始会谈气氛如何引导？
■ 你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状的提问？
■ 客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？
spin顾问式销售 第3篇
一、顾问式销售的理念基础
顾问式销售的出发点就在于顾客需求,其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。事实上,销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用,即实现外环(信息流)的有效传递,其中包括一方面将厂商的产品信息有效地向顾客传递,另一方面,作为直接接近顾客的销售员,最了解顾客的需求,应该实现顾客需求信息的收集和反馈,以达到营销的目的。
从根本上来说,推销观念注重卖方的需要,而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的信息,来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售;营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望,企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。所以,营销观念是顾问式销售的理念基础。
二、如何把握顾客心理
一个善于把握顾客心理的营销人员就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述,销售是一种导向,基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意,因为它是整个销售环节中最核心的部分。
由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程,因此在营销过程中,如何更直观地去把握顾客的心理,而不是仅仅凭经验或者想当然,这就需要我们有针对性地开展调查研究。在销售实践中,换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式,它与我们传统的推销理念不同的地方在于,通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代销售者而言,只有理解了这一点,才算完成了推销到营销的过渡。
三、用顾问式销售破解销售的冰山
所谓销售的冰山,是对销售行为所产生现象的一种形象化描述。我们会在营销过程中发现,真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分,也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场,潜在的市场非常大。这就象自然界中的冰山,真正浮出海平面的只是它的10%,而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现,关心和咨询产品的人会很多,而真正购买产品的不过是很少的一部分人,这说明需求和实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品,却又对你的产品感兴趣,主要原因在于:①他们担心你的产品并不是他们所需要的;②他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑;③他们需要在同类产品中进行比较和选择。
原因是多方面的,但归结起来就是一点:即他们需要有关购买的正确的建议,这就要求销售者首先应该成为顾客购买产品时的顾问,而不是成为产品的说客。破解销售的冰山,可从下面五个步骤入手:
1. 描绘你的目标客户
每种产品都有它特定的客户群,营销者需要把握的是那些特定客户的需求,正是在这个意义上,做为顾问式销售的第一步就是找好你的目标客户。在营销过程中,目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。如果你能正确找到你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。
2. 目标客户的识别与甄选
如何识别目标客户,可以从以下几个方面进行分析:①客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?②客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务能力?③客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?④客户的潜力如何?
从这四个方面分析(或征求客户意见),如果其中三个方面的答案是满意的,就基本可以确定他是你的目标客户了。
如何甄选客户,可以从以下几方面进行分析:①客户为购买产品付出的预算是否足够大?②客户要求的服务是否较容易完成?③客户本身的发展前景如何?④争取这个客户所需要面对的困难有哪些?谁是你获得这个客户的竞争者?
从这四个方面来判断你要争取的客户,一般来说,在四个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在,因此在实践中要根据企业的能力与性质去甄选。
3. 制定客户开发计划
既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程,那么制定客户开发计划必须要考虑以下几个主要因素:①客户的发展规划是什么?②客户需要产品的功能有哪些?需要的服务是什么?③你的竞争对手具备的优势和劣势?④客户开发的先后顺序是什么?
4. 收集信息,确定准客户
收集客户信息的方法和途径是多种多样的,但在收集信息时要注意预防垃圾信息的干扰。就保险行业来说,一般而言,准保户来源于以下群体:①直接关系群体:过去工作关系的人;学校关系的人;有买卖关系的人;兴趣同好关系的人;住宅关系的人;公共、宗教活动关系的人;亲属关系的人。②间接关系群体。通过间接关系的人,介绍他们的直接关系的人给我们,或通过老保户的关系,介绍他们的直接关系的人。③其他关系群体。
5. 客户拜访地准客户确定之后,你就进入了营销公关阶段,即如何成功对客户进行拜访。
拜访的目的。①介绍公司的性质和产品;②向客户提供选择该产品的理由;③向客户表达提供良好服务的意念;④让客户能在未来的一段时间中不会忘掉这次拜访;⑤当客户有需求时,首先想到的是与你合作。
拜访前的准备。在拜访前必须做好两项工作准备,即预约和撰写计划。预约是指用电话等方式向客户表达希望对其进行拜访的信息,由于许多客户不喜欢销售者冒然登门,而且如果客户并不存在需求,那么直接拜访也是非常低效率的。预约时要注意的问题:①在电话中要有礼貌;②不要向客户提太多的问题;③对产品的介绍要言简意赅,因为通过电话留下的记忆是有限的;④对双方约定的时间要反复强调,以确保客户不会遗忘;⑤尽量从客户的角度去考虑,不提无理或为客户制造麻烦的要求;⑥通话时间不要太长。
撰写拜访计划。一个完美的拜访必然是在有充分计划的前提下才能够得以达成。当然,并不是每次拜访都要形成书面文字。在拜访之前,你必须要想好以下几个问题的答案:①这个客户与你过去的客户之间有什么相同和不同?②如何说服这个客户?③如何为他留下深刻印象?④若客户打断谈话怎么办?⑤是否已了解了客户的信息?⑥如何将客户的发展和自己企业的发展结合在一起?
四、顾问式销售的实现
顾问式销售注重与顾客的沟通,这个沟通包括聆听与提问两方面:
1. 顾问式聆听
充分聆听本身就是一种服务,对于客户而言,他们的需要是不同的,而在对产品的了解上也是深浅不一,特别是对销售者的认识也不清晰。因此通过聆听去充分了解客户,这是达成沟通的第一环节。必须指出的是,这样的聆听并不单单是为了获得客户的需要信息,而是包括各方面的信息,如客户为什么需要这种产品或服务,客户的个性以及气质方面的信息等等。没有无用的聆听,只有无用的聆听者。
2. 顾问式提问
对于顾问式销售者,正确的提问具有重要意义,因为客户千差万别,而每一个客户对于销售者而言,都是必须达成利益统一体的对象,这就要求销售者在提问时要因人而异,充分体现出顾问与朋友的角色特点。
值得指出的是,面对不同的客户,销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的。顾问式销售中提问的原则:问题要简单明确,不要含糊其词;要使用客户能理解的语言;对技术问题不要做过多的解释,对于客户而言,他们购买的是需要而不是专业知识;尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解;问题尽可能简单以便于客户回答。
下一步，超越“顾问式销售” 第4篇
在全球范围内，销售从“交易型销售”向以客户为中心的“顾问式销售”转变已是大势所趋，不可逆转。“顾问式销售”要求销售人员从关注产品(或服务)向关注客户需求转变，从关注产品特性和利益向关注客户及其目标转变。只要运用得当，“顾问式销售”可以使销售人员的准备、陈述、跟进等工作都得到明显改观。上述转变要求销售人员必须掌握新的技能，也要求企业必须出台新的评估、反馈及奖励机制，并且能够持之以恒地坚持和遵守。今天，尽管许多销售人员和企业在“顾问式销售”流程上还没有达到炉火纯青的境界，但他们大多已经能够熟练运用这种流程并使之日臻完善。
“顾问式销售”是不是销售技能发展的最高阶段呢？还有使高绩效顾问式销售人员向更高台阶迈进的方法和技能吗？有!它就是已经为全球众多企业所广泛采用的“引导型销售”。
从“顾问式”到“引导型”的跨越
我们通常把超越“顾问式销售”阶段的销售人员称为“销售引导者”(Sales Leader)。这类销售人员能够像高层(Executive)那样去帮客户思考问题、解决问题，从而使双方更好地达成既定目标。与顾问式销售人员相比，“销售引导者”致力于与客户建立起更加稳固、更为持久的合作关系，策略性地思考客户的终极目标及自身目标。
在为客户提供解决方案时，顾问式销售人员会深入挖掘客户的业务情况并提供能满足客户需求的方案，而“销售引导者”还会在此基础上把所了解到的客户信息和业务策略进行“嫁接”并走得更远——通过提出各种建议来促使客户有效地达成既定目标。通常，“销售引导者”会跟客户分享行业及技术发展趋势，并分析这些趋势将如何影响客户的业务策略。
此外，“销售引导者”还愿意并能够帮助客户解决超越产品和服务之外的业务问题。他会像高层那样思考问题，更重要的是，“销售引导者”不仅根据本公司的数据来衡量销售过程成功与否，还会根据客户主要指标的达成情况来评估销售活动。
由表1我们不难看出，与“顾问式销售”相比，“引导型销售”能从更高的角度和更广的范围来看待销售活动和客情关系，能够找到更多的方法来持续为客户创造价值，与客户建立起来的关系也更加持久，所以在全球范围内受到了众多企业的广泛欢迎。
如何将技巧固化为流程
与任何技能的培养和固化一样，要完成从“顾问式销售”向“引导型销售”的转变，销售人员和企业都需要投入足够的时间和精力，并创造性地把培训、巩固等学习方法结合起来运用。
销售是一种经过明确定义的流程，而不是某种机会主义的事件。事实上，如果销售人员仅凭感觉做事，或在展示产品时随心所欲，那么，他成功的概率不会很高。许多销售模型都是以某些特定情况为前提的，而“引导型销售”却推崇一种连贯一致的销售流程，这种销售沟通方式已经被无数次地验证，其基础是客户决策流程。“引导型销售”强调销售流程，强调工具性和实用性，能真正改变销售人员的行为，使其在较短时间内实现较大的销售额并形成强大的竞争优势。
许多销售模型介绍的都是在特定情形下的销售诀窍和技巧，这些模型存在着一个通病：销售展示过程会显得缺乏连贯性，这类技巧往往是对客户行为的被动回应：也很容易被忘记，因此，它们无法在展示中被恰如其分地运用。其根本原因在于对客户决策流程的忽视或漠视，从而无法在客户决策流程的基础上形成一套真正连贯的销售流程。
影响购买行为的五项决策
研究发现，客户在选择供应商、产品或服务时通常会依次进行以下五项决策：
第一，判断销售人员的个人特征。比如该销售人员是否具备良好的评断能力？是否诚实、可靠、有见识？这些判断都是针对销售人员自身的，这就是销售人员为什么要在销售产品前首先成功推销自己的原因。
第二，考量企业。客户会考虑：该公司能否满足我的期望？业务政策能否接受？当客户在考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在他的脑海中。
第三，分析产品。客户会想：这家企业的产品能否满足我的需求？能帮我解决哪些问题?能给我带来哪些机遇？其产品质量如何?
第四，审视价格。客户会想：该产品是否物有所值？购买该产品或服务所要花费资金、时间成本如何?
第五，决策时间。客户会想：我需要在多长时间内做出决策?我什么时候才可以从购买的产品和服务中最大程度地获益？我是否需要推迟购买？
以上便是影响客户决策的五大因素。这些因素看似简单，但在实际操作中要顺利通过这“五关”绝非易事。
行动销售，九步制胜
技能很重要，流程是保障。围绕着影响客户行动的五大因素(或客户购买决策流程)，“引导型销售”创造了一个非常简单、实用的销售模型——“行动销售”。
在拜访客户之前，你首先要设定一个明确的拜访目标。第一步，我们需要设定承诺目标，如“获得订单”、“安排再次见面”等。你需要从一开始就与潜在客户建立良好的关系，这一点非常重要。
第二步，销售人员需要与客户建立互信关系、展示产品(或服务)，这主要通过对客户提问来进行。
第三步，通过一些精心设计、编排的问题来确定客户的需求。客户的回答可以带给我们很多信息，这些信息可以告诉我们如何与这些客户打交道。
第四步，复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确。
第五步，向客户介绍本企业，描述本企业在满足客户需求和偏好方面的特色及优势。
第六步，产品(或服务)展示，此时，我们将围绕本企业产品(或服务)的特色、优势以及与客户目标的匹配性进行阐述。
第七步，对本企业和产品的陈述进行总结。然后，可以开始涉及价格问题，并巧妙、坦诚地建议客户购买。倾听客户的想法，通常，客户在做出购买决策后还会有一些其他想法。
第八步，通过提醒及感谢来消除客户的疑虑，让他们相信自己做了一个明智的决策，并引导客户关注后续事项，这一步叫做“销售确认”。
第九步，我们要做的就是在每次拜访客户后花上几分钟时间，通过一份有效的核对清单来对自己的行动进行评估。
尚待开发的销售人员是企业的宝贵财富。为了发掘销售人员的潜力，企业需要传授给销售人员更为有效的销售方法。“引导型销售”的魅力主要在于它围绕“五大关键技能”提出了“九步行动”这一极易掌握的销售流程，并结合后台网络、巩固学习等创新训练模式。“九步行动”使本来枯燥的销售过程变成一种享受，也可以彻底固化销售人员的销售行为和销售技能，与其他销售方式相比具有无可比拟的优势。
(文章编号：20307)
顾问式销售感悟 第5篇
通过这次公司组织学习顾问式销售，我学到了不少东西，这些知识是从日常工作中而来，但我们并没有很好运用到工作中去，原因是我们缺少总结，没有将积累的知识好好运用，没有足够的毅力坚持改变一个微小的细节和不好的坏习惯，没有注意拜访客户时细节举动
通过李老师的顾问式销售培训，将我们日常拜访客户的流程及需要注意的事项做了总结，我想只要充分学习好这些知识，并结合自身的实际情况，定能事半功倍，李老师说一名优秀的销售员首先必须了解销售的实际含义，销售时顾客在购买而非我们在卖，不否认在很多时候我们放低了自己的身份和尊严，在客户面前点头哈腰，只是为了客户在买我们的帐，其实这种观念与行为是不正确的，客户不是上帝，而是与我们利益的共同体，我们卖出产品实现了，我们的利益同时客户通过使用我们的产品解决了他的事实问题，各取所需而已，销售是一个高贵的行为，它有一个系统的过程，顾问式销售：第一必须要取得客户的信任从而才能接近客户，发掘客户的需求进行有效的推荐用最适当的产品去解决客户的问题，并在售后做好服务，这样才能巩固客户的信心，和客户建立好的关系，这才达到销售的最终目标，在了解客户需求的过程中，李老师给我们总结了三个基本功：一听、二记、三问，只有仔细聆听客户的话并做好记录，最后通过有效的问题才能确定客户的真正需求，总结客户现状与期望值之间的差距扩大它的痛点，这样才能促进成交
渠道需要顾问式销售 第6篇
近年来，整个IT业都发生了巨大变化，渠道也是其中之一。传统的立体化渠道存在的严重弱点与弊端，已严重制约了IT业的发展，IT商家们也在积极探寻渠道的发展模式，力争建设一个健康、顺畅、快捷的渠道，达到IT产品与服务的有效销售。商家们的努力以及IT业的蓬勃发展推动着渠道发生一些令人惊奇的转变。概括起来，现在渠道发生的转变主要体现在三个方面：一是渠道价值观的转变，二是渠道发展方向的转变，三是客户满意度衡量标准的转变。
首先让我们看看渠道价值观的转变。我们说，IT公司可以分为不同的层次，每个层次的公司生存的手段及获取利润的方式是不一样的。而用户需求的转变及市场发展的趋势也正在决定着这些公司有着不同的命运。
一般说来，三流公司卖体力。这类公司也就是我们通常所说的靠“搬箱子”维持生存的公司。随着IT产品的利润越来越薄，以及渠道向着扁平化方向发展，IT厂商对这类公司也越来越不看好，并且都采取了一些相应措施，来帮助这些公司实现转变与提升，如果这些公司不能实现转变，就有可能遭到厂商的淘汰。因为用户需求决定着一切，用户也不希望给他们送去一些不必要的利润。从厂商、用户及市场各个角度看，这类公司的生存命运是岌岌可危的。
二流公司卖产品。这类公司从分销商或厂商那里获得产品，利用产品差价获得利润，维护自己的生存。他们只为卖产品而卖产品，不能为用户提供一定的增值服务。用户需要的服务他们全盘推给厂商来做。这类公司获取利润的手段只能靠产品差价，而随着产品利润的降低，这类公司的收入也会相应地下降。因此，寻求更多的增值途径，是这类公司要做的选择。一流公司卖方案。为客户提供全套解决方案是大势所趋，因为客户的需求是全面的，它不仅需要产品，而且还需要售前、售中、售后的一整套服务。所以，现在商家通过为客户订制整套解决方案，帮助客户解决所遇到的问题。通过为客户提供整套解决方案，商家也会获得丰厚的利润。
顶级公司卖咨询到发展中存在的问题，为他们提供相应的发展战略咨询，帮助他们找到更好的发展方向，为客户规划出更好的发展前途。这样的顶级公司获取的利润也是不可估量的。例如，全球领先的IT公司惠普就专门成立了专门的咨询部门，依靠速度、力量和激情为客户创造全新的商业价值。
以上是渠道价值观的转变。渠道价值观的转变，推动着渠道发展方向与趋势的转变。分销商也好、代理商也罢，都在促使自己发生变化。以前的渠道大都采用店面零售的办法来销售。这种销售方法的特点是低成本、低附加值、低利润。它主要只适用于低价值的产品，由于成本较低，所以它获取的利润也较少。而现在渠道正向顾问式销售方向发展，这种销售的方式的特点是高成本（主要是人的成本）、高附加价值以及高利润，主要适用于高价值产品。由于这种销售方式具有以上特点，因此，它也是渠道努力的方向。
同时，从客户的角度看，客户的满意度衡量标准也在发生转变。以前，商家在为客户服务时，认为客户的一切都是对的，只要满足了客户的所有要求，并且态度较好，就可以了。但现在却不一样了，虽然客户也是上帝，但上帝也有很多不懂的东西，有多于60%的用户不清楚自己想要什么,特别是专业产品。因此，用户需要的是顾问，代理高端产品的渠道通过顾问式销售，来为客户提供全面的咨询服务，帮助他们解决所遇到的问题。渠道必须转向顾问式销售。
由以上渠道转变可以看出，要做一个成功的渠道，必须顺应渠道的发展趋势，适时做出相应的调整与改变，做好充分的准备，来开展顾问式销售。
顾问式销售技巧培训 第7篇
顾问式销售技巧培训
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司培训时间：2010年6月25-26日 培训费用：2600元/人，（含培训费、资料费）培训地点：北京课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
培训对象
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员 课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩 课程大纲 课程导入
★ 你为什么会说是？
顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买 ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别 顾问式销售中客户采购决策分析 ★ 正面需求与反面问题 ★ 客户购买决策的六大步骤 ★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效 顾问式销售的四个阶段 ★ 销售自己 ★ 销售服务 ★ 销售方案 ★ 销售产品
顾问式销售的六大关键 ★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来 ★ 擅用差异化
上海普瑞思管理咨询有限公司
★ 掌握客户的决策过程 ★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大 赢得顾问式销售的六大技巧
★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧 ★ 建立和维护客户关系的技巧 ★ 运用SPIN“抓心”技巧 ★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧 ★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为 课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用 ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质
授课讲师 严家明 先生 基本情况
★ 管理学博士，毕业于复旦大学 ★ 企业惯性管理学派创始人
★ 在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理
★ 国内几十家培训机构的特聘讲师
主持或参与过众多管理咨询项目：
★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。主要培训课程：
★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。
培训的主要特色：
★ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。课程基本特征为：
★ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练 严老师培训服务过的部分知名企业包括：
工业品的顾问式营销 第8篇
因为与一般消费品相比, 工业品具有鲜明的特点, 表现为: (1) 工业品一次性成交批量较大。企业对工业品的需求是基于生产产品的需要, 为保证生产持续进行, 又需有合理的库存, 一般都是批量购买。 (2) 企业购买工业品时, 决策过程复杂, 要充分考虑到生产过程对工业品的需求数量, 以及质量、成本和利润等因素, 购买决策过程较为复杂和慎重。一般都是按预先制订的计划进行购买。 (3) 工业品营销技术性强。工业品对购买企业制成品的质量及成本等因素有着显著影响。用户在采购工业品时, 往往要派出对工业品有着深刻了解的专职人员进行购买。所以, 工业品属于专家性购买, 实际购买者对工业品市场有着深入的研究和丰富的经验。此外, 工业品的使用过程也较为复杂, 且需要更为及时周到的售后服务, 以保证生产的顺利进行。为此, 在售前、售中及售后, 都需要专业的服务。顾问式营销可以很好地担当起为工业品用户全面解决问题的重任。
顾问式营销是以解决方案为中心的销售模式, 不再只是单纯地推销产品, 而是要销售解决问题的策略和方案, 营销的复杂性越来越大, 常常是一个解决方案要面临着更高层的决策者和更广泛层次的用户。为此, 解决方案的销售者必须以客户为中心, 为客户提供个性化服务的同时, 成为客户心目中可信赖的业务顾问, 而不仅仅只是产品技术的提供商。
企业必须拥有一支高素质的、专家型的营销队伍。行业和市场的分析能力是企业所具备的知识, 这些知识需要一个载体向顾客传达, 营销人员便是这个载体, 一支高水平的专家型的营销队伍才能理解和掌握并灵活运用企业拥有的这些专有知识, 才能成功地将其传达给顾客并让他们体会到其中的意义和价值, 才能完成顾问式营销的职能。
这就要求营销人员德艺双馨, 既要有以客户为中心的理念, 还要有为客户解决问题的能力。首先, 营销顾问对其所提供的产品或服务要有足够的专业知识。顾问式营销给客户带来最大的好处就是使工业品客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个全方位的支持, 从而减少购买决策的成本。在这三个过程中要为客户做好参谋, 出谋划策, 必须要有足够的专业知识为依托。专业的知识主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知。广泛而深入的专业知识是推进顾问式营销的有力武器, 而每位销售人员因人而异的智慧与执著的学习精神, 是获得这种武器的有利保障。另外, 由于顾问式营销的工作专业性强, 在个人能力有限的情况下, 可以打破个人服务的模式, 形成团队服务的格局, 以弥补由于个人知识限制而带来的不良效果。其次, 营销顾问要有丰富的技能。丰富的技能是顾问式营销必不可少的, 计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等, 都是优秀营销顾问所必备的。计划与判断能力可以帮助营销顾问从复杂多变的市场信息中辨别真伪, 区分主次, 有利于及时做出正确选择。人际沟通技能可以帮助营销顾问施展沟通技巧, 促使客户尽快接受自己的建议。在资源的协调与整合方面, 如果你自己解决不了, 你可以向各路专家寻求帮助, 从而找到问题的解决办法, 取得相应的结果。有效的时间管理和控制能力则是营销顾问提高工作效率的有力保障。
营销顾问要学会换位思考, 以客户为中心来分析问题, 帮助客户来解决问题。所以, 销售顾问需要花较多的时间与客户之间建立信赖关系, 并且了解客户的需求, 只有以客户为主才能更好地建立信任感。营销顾问人品要端正, 品德不正客户不会信任你。面对客户的质疑, 最好坦承其中的不足, 并积极做好引导工作。要知道, 没有任何一个产品是十全十美的, 当客户提到其中的不足时, 要诚实解答, 并且根据你所掌握的专业及行业知识, 为其找到相应的解决方案。营销顾问应该有一个非常积极的工作态度, 不断激发自身的热情, 并始终贯彻在与客户的交往中。
由小编美好的时光整理的文章spin顾问式销售8篇(全文)分享结束了，希望给你学习生活工作带来帮助。