销售中的心理学运用（精选9篇）
销售中的心理学运用 第1篇
关键词：终端销售,心理学,销售心理技巧
一、终端销售与心理学的关系
终端销售是直接把产品传递到消费者手中的销售模式, 是在终端现场接触、沟通、说服消费者和潜在消费者的过程, 能够提供给顾客与销售人员面对面交流的机会, 让其对产品有更深入的了解, 使宣传工作落到实处。
人的心理是所有事物中最神奇、最隐秘、最复杂的领域, 但是却与日常生活息息相关。顾客往往都被当做一个理性人来看待, 但是人们常常忽略了一个重要的实情——客户的消费行为很多时候是非理性的或者说是无意识的。也就是说, 销售人员不但要了解顾客有意识的行为, 更要把握住其潜意识的思想活动。
而一个良好的终端环境是影响消费者购买行为的首要因素, 因此营造一个能够吸引更多注意力的终端环境不仅是对商家产品的宣传, 也能够给消费者留下好印象好心情, 从而进一步刺激消费。营造一个成功的销售终端环境, 要从三个方面入手, 即店铺装修、商品陈列、职员与环境的融合。销售终端环境营造好之后, 就会进入交易的环节。
二、十秒沦陷法
在终端销售这个交易的关键环节, 首先必须清楚顾客从出现在销售人员的视线里到走出视线有多长时间。据笔者的观察发现, 这个时间一般不会超过10秒。就是在这么短的时间内, 销售人员需要抓住顾客的心理, 了解顾客的需求, 制定相应的策略, 达到销售的目的。在实践过程中, 笔者总结出一套行之有效的“10秒沦陷”法, 具体来说可以分为以下三步:
1. 知彼知己
知彼就是要分清楚眼前的对象是目标客户、潜在目标客户还是非目标客户。由于人们的心理因素会对生理现象产生影响, 销售人员需要做的就是观察分析客户的外貌来了解客户的心理, 有3秒钟的时间来完成。第一, 观察体型。不同体型的人气质不同, 身体丰满者表现为悠闲自在、贪吃贪睡、好社交、乐观豁达;身体强健有力者表现为精力充沛、健壮、自信、有胆量;身体瘦长虚弱、脑大者表现为内向、敏感、胆小怕事、善于自制、反应迅速、睡眠差, 多为艺术爱好者。第二, 观察发型和服饰。发型和服饰由于都是由个体自主选择的, 所以是认知个体心理最直观的途径。奇装异服标新立异, 透出玩世不恭的心态;职业装代表严谨, 刻板;名牌显出身份, 以示不同凡响或生活品质等。
接下来的3秒就是知己了。这里所说的知己并不仅仅是对自家产品的专业了解, 销售人员接着要做的是通过对客户的言谈、表情、动作等方面的观察分析, 进一步揣摩了解客户的心理, 判断客户可能的需求, 再对自家现有产品进行搜索分析, 从中找出可能与之需求相符的产品, 并制定相应的销售策略和方法, 以迎合客户偏好为切入点, 进而满足客户的需求。
2. 温柔诱导
之前所做的都是销售人员对顾客的观察, 并没有直接的互动。接下来发生的就是销售人员与顾客的第一次亲密接触——眼神的邂逅。此时就是人员销售的观察价值展现时间了, 销售人员必须表现出乐观积极的一面才能给顾客留下好的印象, 才能进一步对顾客造成影响。在这里, 大约有1秒的时间。就像是一个电影镜头的特写, 销售人员需要做的只是一个充满热情的眼神和一个温柔的微笑, 来消除人与人之间的淡漠, 拉近与顾客之间的距离, 甚至诱导顾客, 这样我们的目的就达到了。
3. 无法自拔
现如今, 产品的种类异彩纷呈, 令消费者眼花缭乱犹豫不决, 很多时候消费者的购买行为都是无意识的, 所以在接着的3秒钟内, 就要把握住消费者潜意识, 以与消费者第一句交谈的语言感染消费者, 用自身的魅力和产品的特色使消费者无法自拔。
根据目标客群性格的不同, 可将消费者分为三类, 分别采取不同服务态度。第一, 客观果断类目标客户。这类顾客一般都有自己惯用的品牌, 能够很理智的对商品进行客观的对比。对这类顾客要说的第一句话是介绍商品的特色, 直接提供顾客需要的信息, 让其自行比较。第二, 犹豫不决类目标客户。这种顾客总想自己购买到的产品是最好的, 想让所有的优点都集中在一件商品上, 但他们的心愿一般都不会实现。销售人员要做的就是帮助顾客找出最适合的商品, 所以第一句话要明确地为消费者提出建议。第三, 无所谓类目标客户。这类消费者认为购买哪种品牌或是细分产品都没有太大差异, 对待购买选择漫不经心。针对这类顾客, 销售人员的开场白必要投其所好, 引起顾客的兴趣。
三、结语
本文通过销售终端和行为心理的分析, 结合实践调查分析, 明确了终端销售和行为心理的重要性及其两者之间的联系, 总结出一套新的销售方法——十秒沦陷法, 这种方法将终端销售和心理技巧合理地融合运用, 有着较为显著的效果。销售挑战销售人员的知识、经验、心理乃至生理。销售人员必须以严谨的态度面对销售中的任何问题, 使每个环节都精细化。
参考文献
[1]薛乾, 贺璞.精细化销售[M].北京:北京科学技术出版社, 2006
销售中的心理学诡计 第2篇
你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的何为销售？你会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。顾客买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想像，一个不喜欢你的人会买你的货。
大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅
是和钱打交道，更是和人打交道！
从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人
性本质，在现实世界中活的如鱼得水，游刃有余。
销售人员更需要学心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。从工作的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户的口袋钱。你不明白客户在想什么，不明白客户真正需要的是什么，想成为一个精英简直是笑话！
你必须将自己修炼成一名神枪手，每一句话都要打中客户的心！你必须将自己修炼成火眼金睛，一眼就看穿客户的心理弱点，找准他的“命门”，即购买需
求点。这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素。
有人说，销售人员是在天堂和地狱轮回的人。确实如此，做销售可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发大财。销售不神秘，销售很伟大！销售，是一个人综合素质的体现，也是人格潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾选择这
个充满生机与活力的行业的原因！
有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。虽然有些偏激，但说话的技巧在很大程度上决定销售的成功与否。所以，你要在揣透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感觉舒服；也要听客户爱说的，让客户滔滔不绝情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足！狠狠抓住客户心理，何愁生意不成呢？ 这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售书，它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活之书。如果你学会本书中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上。销售人员不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售
中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹„„
凡是生存在地球上的人，都离不开销售。学习销售心理学，不仅是销售人员的必修课程，更是每一个现代人安身立命的利器，长远发展的资本。你只要能让身边形形色色的“客户”舒心，给足了他们面子，他们就会给你源源不断的金子！
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
“小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：„为什么我连一条鱼也钓不到，我钓鱼方法不对吗？‟可是父亲总是说：„孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。‟因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系
呢？”
一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着
步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说：“后来，我上中学的时候，似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部，在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了
解，也学到了很多有用的东西。”
“鱼一种是冷血动物，对水温十分的敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解的越多，你也就越来越会钓鱼。”
“我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：„虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当做一个销售员，我们都需要学会像推销员那样去思考。‟在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：„如果你想 钓到鱼，你得像鱼那样思考。‟而不是像渔夫那样思考！
“这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当做一个营销者，还要把自己当做一个客户。”这位资深的营销专家重重
地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了！
一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。
如果你想和你的老板相处愉快，并能得以更好得沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心！只有真正体会到客户思维的销售，才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益的！
其实，道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的，除非她送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道！
老谋深算的客户如何坑害你
上当者1号：
A供职的公司经营数码产品，当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了，A就接手了这位同事的客户，其中有一个客户据同事说很难缠。铺了不少货在这个客户店里，可是结款的时候，这个客户总是用各
种理由去推拖。老板亲自跟这个客户谈过一次，也没有成效。
某月中旬，老板又给这个客户打电话，没想到这个客户很爽快的就答应说这个月底就结款，并让老板放心，以后还会有大生意照顾你的。因此，老板开始
怀疑A的工作没有做好。还说这个客户不是挺好说话的嘛。
A到月底跑去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们老板商量好了，5号肯定结款。你先回去吧。”虽说老板的命令是下月初拿款，可客户又说和老板商量好了，就5天的时间，等等吧，总是麻烦老板不找骂吗？所以，A想着紧盯着这个客户没什么问题，没想到5号客
户的手机关机了。店也不在了，人也没影了。
客户拖欠的7000多快钱就这样飞了。
老板在开会的时候大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议。让A承担所
有的责任。A一气之下，连工资没要就离开了这家公司。
上当者2号：
B代表厂里同一家公司达成了交易，前几笔很顺利，到这个月出问题了。都是一样的产品，可这家公司却反映产品品质有问题，对产品很不满意，要求B做个解释。B只好来回奔波，原来是公司的加工工艺有所改变。以前也碰到过这种问题，B只好跟厂长汇报，改变原材料，尽量满足了客户的工艺。但是这家公司却不愿意承担这笔损失，要B承担全部责任，振振有词的说，过错全在产品
上。B当然不答应这样的无理要求，责任是有的，但全让自己这个业务员担当是不可能的。厂长虽然有点不乐意，也没有说什么。那家公司看看赔偿没有什么希望，就想了一条诡计。当然这也是后来才知道的，要厂子换料加紧生产赶货，还把合同传真也给B。很快，货就生产出来了。B去催款的时候，这家公司却说，等等吧，现在还没定下来。连催了好几次，B才明白是被这家公司给骗了。故意让你多做产品，然后不付款。货物压在仓库里，卖又卖不出去，B也被老板炒了
鱿鱼。所以，一定要付了订金再生产，不然损失的只能是自己。
这两个案例只是客户坑害业务人员的一些典型，事实上还有很多小伎俩需要销售人员注意，一个不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重点在预防。下面这些小招数也许能帮你识破客户的骗局，虽然有些老生常谈，但牢牢记在心里，举一反三，一定会对你有非常大的帮助。
第一招：千万贸然不能到需方去。如果一个客户声称要你的货，却不来看厂看货，还承诺预付定金，签定合同。这种客户明显就是骗子。你相信有这样的好事吗？所以，不要贸然上门拜访那些很不靠谱的客户。
第二招：捂紧你的钱包。客户还没有预付款给你，就向你索取回扣、好处费、手续费、公证费、质检费、烟酒土产物品以及请客吃饭等，这些大多也是骗
子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不会给你！
第三招：看到格式化的询价传真，马上扔到废纸篓。格式化的询价是对方事先印好询价格式，然后才填上你的单位名称和需求的产品的单子。就像小广告一样，到处散发，以达到广种薄收的目的。骗子都是事先印好单子，然后把内容
一填，发给你传真，就等你上钩了！
第四招：不妨问问客户一些产品的专业话题。一般来说，行骗的客户不会具体细问产品的情况，也不怎么关心你报的价格高低或者装腔作势随便问一下。
你问几个专业的问题，一下子就能让他露出马脚。
骗子的手段千变万化，但万变不离其宗，只要牢记这两句话，保你安全无虞：
1.天上不会掉馅饼！2.不见兔子不撒鹰！
长尾理论：颠覆营销的二八定律
根据统计表示，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书贡献所得。一个前亚马逊公司员工这样说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”这句话很拗口，实际上
他想说的就是现在比较流行的“长尾理论”！
GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘，广告发布平台的价值是非常之巨大的。在广业
务上，GOOGLE信奉这样一个原则：“自助的，价廉的，谁都可以做的”。如果按照传统的28定律，收入中的80%应该是由20%的大客户所贡献的，但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE业务的小网站！
做销售的时候，我们常常听到这样的说法：“企业80%的利润来自20%的顾客。所以，我们做销售要重点关注那20%的顾客。”不知道这句话什么时候进
入了营销圈子，无疑这样的理论是被营销人用得最烂的！
在营销实践中，也许我们会发现这样一个尴尬的情况：新顾客越来越少，所谓的重点顾客越来越不“重点”，最后销售额竟然越来越低。为什么？莫非我们的服务不对吗？显然不是，我们给了20%的顾客额外的照顾，提供了特别的服务，但这些顾客的价值越来越小；而那些被我们忽略的80%，得不到同样的服务自热
会离我们而去！你不给我平等的待遇，那我就不和你玩了„„
其实，一直被营销人奉为圭皋的28定律是营销圈里最大的错误理论！不要以为20%所产生的利润是顾客价值的全部，那只不过是一种营销惯性的延续，不过是一个我们自我欺骗的幌子而已！
每一个营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。不管他属于你所谓的80%也好，还是一般的顾客，他们都一样，都有价值生命周期。销售人能做的是
尽最大的力量，用最好的手段，尽量延长每个顾客的价值生命周期！
就算上帝也不能保证每个信徒一辈子都始终信奉自己，何况是“见钱眼开”的顾客呢？所以，任何一个所谓的重点顾客，他的价值都会有枯竭的一天。当他的价值渐渐消失的时候，所谓的80%的利润就成了一个自欺欺人的幌子！
事实上，任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存，任何一个销售都不能靠着这20%的客户养活自己。销售人需要更庞大的顾客群——重点也好，非重点也好。只有当你的客户群形成一条长尾的时候，你的营销工作才能提
上日程！
长尾绵延不绝，成为带来源源不断的客户群，长尾积少成多！我们每一个营销人都要为公司，为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营。那么怎么
不断填充顾客呢？
作为一个有经验的销售，我们应该知道价值不大可能产生于第一次购买的顾客，很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒绝你，他就会变得很不好意思。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，顾客一般不会拒绝你，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是，“登门槛效应”再一次帮你达成了目的！
举个很简单的例子，很多同行上门推销商品时，往往不会直接向顾客提出销售意愿，而是先提出“试用”这个小要求，等顾客试用后觉得不错时，他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是约出来看电影、吃饭等等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。如果见
面第一次就说：“咱们结婚吧！”几乎所有的女孩子都会拒绝你的„„
不仅是对别人，“登门槛效应”对销售员自己也会发生作用。我们常说，一口吃不成胖子，心急吃不了热豆腐，什么事都不能太着急，说的就是这个道理。你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的，每个真正的高手都是
商品房销售话语预设中的购房心理 第3篇
关键词：话说；预设；购房心理需求；身份认同
一、前言
只有了解购房者的心理需求，售楼者才能有针对性地选择话语表达方式与购房者交谈：该说什么、不该说什么；突出哪些、隐藏哪些信息；以什么样的方式说购房者更容易接受。而从实时的售房者话语预设中，能直接、客观地显现买房者的购买心理需求，因为售楼者是根据市场需求、购房者心理需求来进行会话的。
“预设”（presupposition）即预先设定，是由德国哲学家、现代逻辑奠基人弗雷格于1892年提出，指的是：一句话、一个言语行为，除了字面直接表达的意思外，还包含了有关说出这句话的一系列前提，是理解使用语言的重要依据，是靠逻辑概念、语义、语境等推断出来的话语的先决条件，是交际有效性的保证。
在商品房销售话语这个语境“框架”里，售楼人员预设了一定的信息，比如根据买房人的心理、文化、教育背景，在话语中预设买房人是哪个收入层次的人士，需要购买具有什么条件的房子等等。我们通过这些预设，可以推断出目前购房者普遍具有的购房心理需求。
二、购房者心理需求
（一）身份认同
售楼者：“我们这个小区住的都是高级白领，很多律师、公司高管、企业老总都在我们这里买房。”
律师、高层管理人员和企业家等职业、身份有着“财富”“能力”“高素养”等社会标签。小区的业主是高层的人群，表明该小区是一个高端社区，而即将购买该小区房子的人也会成为高层人群中的一员。这是售楼人员对“身份”需求的预设，由此，我们可以看出购房者的一个心理需求：身份认同。
Leiss等人（1900）和Sze（1992）指出，当人们生活富有的时候，他们的自我意识便会加强，开始关心“自尊”“自我实现”“社会地位”等更高层的需要。
在中国，房子不仅仅是生活的必需品，还是身份的象征。人们把买房作为提高生活品质的台阶，通过买房树立起心理优势，寻找成功感。因此，购房者通过买房来证明自身的财富与能力，借以实现自我的价值，寻求社会地位。
于是在商品房销售中，售楼者会尽量使用一些隐含着“财富”“贵族”“名望”“能力”的词语来突显房子的品质和层次，从而提升房子作为身份象征的标识作用。
（二）地理位置
售楼者：“在看我们这里的地段，是高新区的核心。这，和这，是南区的几条主干道，离机场很近。这边紧挨新世纪大道，去哪里都方便，还不堵车。后边是远洋国际，再前边一点是卓立中学，这是高新区唯一有名校配套的楼盘了。”
售楼者不断地强调“地段”和“配套设施”的优势，重点向购房者述说楼盘属于“核心”位置，交通便利，并且有“名校配套”。再看下面这段语料，售楼者预设看房人对“地理位置”的需求，所以极力渲染楼盘地理位置。
售楼者：“我们楼盘的这个位置很不错，去购物中心和休闲广场都很近，从这条路往前就是高尔夫球场了，后边还有公园，可以说在这里基本的需要都可以满足。”
由此，我们可以看得出购房者的另外一个心理需求：地理位置。
地理位置即“地段”， 它被作为决胜商业地产的第一要素，许多房产企业都很重视地段。地段好，意味着交通便利、位置优越、配套齐备、人口密集、悠久的商业历史、强大的商业习惯、活跃的商业氛围和成熟的业态组合。这些元素不仅是房产企业赖以生存和发展的核心，同时也是购房者所追求的：好的地段，意味着生活的便利以及升值的潜力。
（三）建筑本身
售楼者：“我们的房子是用砖墙和混凝土结合起来建造的，这样就可以避免建成后反复凿打墙体带来的破坏，还有最重要的一点，这种墙体不会像其他传统建筑出现的那么多裂缝， 即使很多年过去，墙体看着还是很新的。”
由此看出，售楼者预设了该看房人担心建筑的质量、对“建筑本身”有要求。因此，为了打消购房者的疑虑，售楼者详细介绍了建筑材料的质地、构造等。
购买者对楼房建筑的要求包括建筑的外形、设计和材料质地等需求。居住空间是人们全部生活的中心点，因此购房者对居所的舒适度有极高的要求。舒适程度很大部分取决于楼房的建筑外形、设计格局、设施配备以及建筑材料等。
建筑外形是视觉景观里重要的一部分，好的建筑外形可以提升住房者的视觉愉悦感。设计是建筑的文化内涵和风格表征。好的设计不仅是建筑的精髓所在，而且使建筑具有个性化、专业化和与众不同的效果。建筑材料的好坏影响着房屋的质量、安全。因此，在选购房子的时候，顾客会对楼房的建筑本身提出要求。
（四）品质生活
售楼者：“……我们的多层洋房有成熟的设施配套， 这边是大面积的观景露台， 其实这就跟别墅一样了……如果是顶层的复式房，那么有两个大的观景露台， 一般房子的主卧很少设计有两个露台的，我们这些都是按照别墅的样式来设计的，可以说用买洋房的钱来享受别墅……”
售楼者预设了购房者对“高品质生活”的追求，于是，在介绍楼房的设计时，以标志着“舒适”“品质”的“别墅”作为参照物，借以说明该楼房具有相同的高品质，会给居住者带来优质生活。
追求高品质生活的购房心理需求，意味着舒适的居住环境，包括室内环境和社区的整个居住氛围；人性化的物业管理和服务等。如今消费者越来越重视心灵上的充实，对商品要求， 已超越了单纯的价格与质量的层次， 也跳出了品牌和形象的误区。他们更加注重商品激活心灵的魅力， 追求的是商品购买与消费过程中心灵上的满足感，这是消费者的价值选择标准。
（五）高投资回报、价格因素
中国城市居民住房消费已经达到中高收入国家水平，但其中却至少有70%的居民没有购买新房的能力。住房消费超前与房价收入比之间出现的鲜明对比表明，城市居民已经为购买住房而超支，但不断飞涨的房价显然已经超过了其中大多数人的承受能力。这意味着，中国的房地产市场出现了重大变化：投资需求将取代自住需求成为房价走向关键因素。香港中文大学教授王泽基在《金融时报》（2011）中文网站发出的一篇文章指出，“购买房子是一种投资行为”。既然是一种投资行为，购房者的购买行为就需要有投资的回报，于是性价比高、升值空间大、回报率高的房子就成为了购房者的重要选择因素之一。
在中国，人们可能要穷其一生的积蓄才能拥有一套属于自己的房子，而且可能一生中的许多年都要为还银行贷款而奋斗。一套房子，少则几十万，多则上百万，对于普通消费者来说是一个相当大的投资。如此，价格因素是购房者首要考虑的因素之一，他们要计划好购房支出与收入之间的比例，避免造成过重的经济负担。
售楼者：“像这里（位置），没有类似三万以内的房子了，绝对都是三万以上，现在都已经卖到将近四万了。……富海湾那边你有没有看过？”
买房者：“不知道。”
售楼者：“那边已经卖到4万了。”
售楼者预设该看房人有“低价格”“升值空间”的需求，于是才有“没有类似低的价格”和“同类产品升值到4万”的表述。
（六）房企品牌与信誉
在中国的传统文化中，房子是人们安身立命的居所，人们把住所放在很高的位置。因此，人们花很多积蓄甚至是毕生的积蓄换来的房子，必须要有品质的保障。房企的品牌和信誉则是购房者用来衡量房屋品质的决定因素。
品牌是一种识别标志，一种价值理念，是品质优质的核心表现。企业信誉是企业在其生产经营活动中所获得的社会上公认的信用和名声。企业信誉好则表示企业的行为得到社会的公认好评，如恪守诺言、实事求是、产品货真价实等；而企业信誉差则表示企业的行为在公众中印象较差，如欺骗、假冒伪劣、偷工减料、以次充好等。
另外，房企的品牌效应和信誉也可以通过楼盘的畅销程度和售楼人员的诚信表现出来。因此，购房者在选购楼房时会以楼盘的销售情况和售楼人员话语的真实性作为考量楼房品质的依据。
售楼者：“……呵，我们这两天卖得挺好的，卖了8套了……今天12楼和9楼都被同一个人买了。……上个月就成交41套。”
“两天就销售了8套”，而且“同一个人一下子买了两套”，呈现的是人们对该楼盘的青睐程度，这同时也是客户对该楼盘升值潜力和品质表示认可的体现。这是售楼者对预设客户关于“楼盘品质”和“畅销程度”所作的回应。
三、结语
综上所述，我们从售楼者话语预设中得出购房者几个主要的心理需求：身份认同、地理位置、建筑本身、品质生活、高投资回报。
我国房地产市场和其他行业市场相比，有共性，亦有差异。它受宏观政策和经济环境影响非常大，消费者的购买过程，是一个高参与、复杂的购买过程，其影响因素很多，影响过程也很复杂。因此，把握好购房者的心理需求，企业将能更好地制定销售策略，房子销售人员也能根据这几种心理需求来调整自己的销售话语，尽量迎合购房者的需求，达到会话目的。
本研究只是就采集到的语料进行分析而得出的买房者购买心理需求，是否还有一些心理需求是语料没有涵盖到的，或者哪些心理需求是购房者最在意、表现最集中的，以及预设和这些心理需求的关系如何，即每一种预设是否只针对一个心理需求，这些问题都有待我们做进一步的挖掘和分析。
参考文献：
[1]单凤儒.营销心理学[M].北京：高等教育出版社，2009.
[2]杨信彰.语言学概论[M].北京：高等教育出版社，2006.
作者简介：
回归分析法在销售收入审计中的运用 第4篇
在上市公司的年报审计中, 对销售收入科目的查验至关重要。而随业绩压力的不同, 上市公司管理层分别具有递延和激进确认收入的倾向。因此, 在审计过程中, 由于销售收入科目的重要性和复杂性, 审计人员必须通过恰当的分析性复核程序, 找准审计重点, 从而在审计过程中做到有的放矢, 提高审计质量和效率。而分析性复核程序将在很大程度上决定整个销售收入实质性测试的成败。
但传统的分析性复核程序以不同公司间数据的横比和同一公司不同时期数据的环比为基本方法, 存在较大的局限性。首先, 传统的分析性复核程序只能简单地分析数据间的波动性和识别明显异常的个别现象, 不能从收入动因的高度来判断其变化的合理性。如此, 审计人员往往以“无重大波动即为正常”这样明显与现实不相符合的假设作为专业判断的基础, 极大地提高了“误受”风险的概率。其次, 传统的分析性复核程序容易为被审计单位所熟悉, 从而调整年度间或各月间的数据, 或者制造与同行业其他公司发展趋势相符的假象, 从而极大地降低审计人员的警惕性和干扰审计人员的职业判断。因此, 以代数方法为基础的传统分析性复核技术已经越来越不适应现代审计的要求, 日益复杂的审计环境要求在销售收入等主要报表科目的审计过程中, 引入以现代统计技术为基础的回归方法作为分析性复核的主要手段。简单的说, 回归分析就是通过研究被解释变量与解释变量之间的依赖关系, 从而估计或预测被解释变量均值的一种方法。在销售收入的分析性复核时, 审计人员通过公司销售收入的历史资料, 可以确定若干与销售收入相关联的解释变量, 建立揭示销售收入与各解释变量之间依赖关系的回归模型, 从而对公司被审计年度的销售收入做出合理的预测。与传统的分析性复核程序相比, 回归方法具有以下两大优点:第一, 从收入动因的高度来判断收入变化的合理性, 彻底抛弃了前述“无重大波动即为正常”的不合理假设。并且, 回归分析不再只是简单的数据比较, 而是以一整套科学的统计方法为基础。第二, 运用回归方法对销售收入进行分析性复核, 可以考虑更多的影响因素作为解释变量, 即使被审计单位熟悉了这种方法, 其粉饰和操纵财务报表的成本也十分高昂。
二、运用回归分析测算销售收入:基本步骤和一个实例
运用回归分析测算销售收入, 应遵循以下五个基本步骤。第一, 确定影响公司销售收入的主要因素。由于以预测为主要目的, 因而相关的变量应尽可能的多, 不必考虑变量间相关性所引起的共线性问题。第二, 以上一步骤确定的影响因素为回归元, 收集待预测年度之前年度各回归元的数据资料。第三, 建立回归模型, 利用统计分析软件估算模型中的参数。第四, 将待预测年度的回归元的实际数据代入经估算的回归模型中, 得到预测的销售收入, 并比较预测和实际的销售收入之间的差异。第五, 分析差异产生的原因, 并根据预先设定的重要性水平, 结合审计过程中得到的其他相关信息, 判断差异的可接受程度, 制定下一步审计测试的重点领域。
以重庆啤酒股份有限公司2005年下半年度销售收入的测算为例, 对回归分析方法的现实运用说明如下。
第一, 确定影响公司销售收入的主要因素。由于啤酒销售和天气具有强烈的正相关性, 天气越热, 喝啤酒的人就越多, 啤酒的销售量也就越大。同时, 啤酒的销售还与啤酒市场的发展程度、上市公司销售人员的销售努力程度、广告策略等具有相关性。因此, 可将平均气温、啤酒市场发展程度以及销售费用变化程度这几个因素确定为影响公司销售收入的主要因素。
第二, 收集数据资料, 相关数据见表1:
单位:万元
该数据来自巨潮资讯网, 重庆股份有限公司中期和年度报告。因重庆啤酒股份有限公司的母公司产品主要在重庆地区销售, 销售收入来自母公司报表;气温资料来源于国家气象局的统计数据。
第三, 建立回归模型并估计模型中的参数。承前述, 回归模型应为:销售收入=A0+A1×平均气温+A2×啤酒市场发展程度+A3×销售费用变化程度+μ。根据公司的历史资料, 利用Eviews经济计量分析软件, 可求得回归方程为:销售收入=-5236.001+370.7747×平均气温+0.757616×啤酒市场发展程度+2.348723×销售费用变化程度。
第四, 将公司2005年的数据 (气温20.46摄氏度, 市场发展程度56197万元, 销售费用变化额820万元) 代入回归方程, 即可预测出公司2005年7～12月的销售收入应为46852万元。由于公司2005年7～12月实际销售收入为47739万元, 差异为-887万元, 差异率为1.86%。
显然, 公司实际确认的销售收入高于回归方程所预测的销售收入, 这说明公司存在高估收入的可能性。在实际的审计过程中, 为得到更准确的预测结果, 审计人员可以引入更多的解释变量, 也可以对公司主要品种的销售收入做单独的预测。但必须注意的是, 管理人员对会计数据的操控也可能导致预测结果不准确, 因此, 审计人员应当尽量选取与销售收入相关但相对独立于管理层控制的数据为主要的解释变量 (如水电气等公用事业数据等) , 而将管理层容易操控但与销售收入密切相关的数据作为辅助变量纳入到回归模型中。同时, 在对销售收入科目的分析性复核过程中, 审计人员也应当密切结合对行业、公司基本面和关联方交易的分析结果, 以求得到客观允当的专业判断, 合理降低自身所面临的审计风险。
参考文献
销售中的心理技巧 第5篇
当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。
1、排斥期
在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗?据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。
知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。
我们应该首先从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，这样客户通常不会有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情景案例：
一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。
先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。
业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上因为路灯少，所以比较黑暗，各家门市的销售情况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，我想都是这些霓虹灯起的作用吧?我也是被它们吸引，从几百米外就一眼就看到你们店面的。”
客户给我们的时间有限，并且多是心不在焉的，在客户思想不集中并且有限的时间里，用数字是最能快速并打动客户的。
为了突出效果，不以月或日为计算单位，而是以年为计算单位，这样对比下的商品购买成本很低，获得的利益较多，也就是弱化商品的价格，抬高商品价值。
业务人员：“虽然顾客盈门，但是一年下来电费也不少吧?，我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，如果你的店一个月电费是500元，一年就是6000块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你节省1500块，而一个电源价格是92元，可以用5年以上，5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费，使用20多天就可以收回电源的成本。”
如果店主依然说NO,我们也不要继继续喋喋不休，拉出一副你不买商品决不罢休的架势，那样只会适得其反，这是从见客户拒绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。此时应该采取的是看似要放弃的态度，以此减少客户的逆反心理，一面在进行争取。
业务人员：“看你们店铺生意这么好，很快就会扩展店面的，那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的时间了，有空了你再考虑考虑。”
业务人员：“因为我们的产品质量非常好，使用寿命是普通电源的几倍，即使当作普通电源使用，也是很划算的，更何况一年可以为你节约几千元，你是生意场上的专家，这样的帐不用我给你算，可能你担心的是效果吧?不愧是生意人。不过请放心，产品已经通过了权威认证，你有空的话我给你看一下相关的资料就全清楚了。”
这样通常客户会有些兴趣地看你的相关材料，而非你把资料强塞给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。
当然，如果老板依然拒绝的话，我们就不要过多争取了，避免其产生反感，业务人员通常有这样的毛病，如果业务没成交的话态度上通常都会急转直下，甚至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌!首先这违反职业操守，这样的心态自身很难成长，而且，即使客户当场拒绝了也不等于彻底失败，根据行业特点和产品的不同，通常这些拒绝的客户中，再次回头的几率有5%以上，因此，也不应该放弃。
业务人员：“老板，那我就不打扰你了，给你留个名片吧，需要的时候联系我，相信你会做出节约大量开支的决定，祝你的生意更加兴隆。”
从以上的情景案例可以看出，我们尽可能的重视初次的沟通，但是又尽可能的避免急功近利给对方造成反感。进门前先想好切入点，而后如何展开，谨慎对待客户心理的排斥期，争取获得更多可以进入下一环节的目标客户。交流方式要因地制宜，避免一套话术打天下。
2、接受期
到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱(虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格)，过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得：兼顾这么多功能，他在意的功能会不会被弱化。
这里就涉及到产品定位的问题，一样的商品，因为介绍的方式不同，给客户的感觉就是截然不同的，由此导致的就是交易结果的不同。说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此，你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同，其结果也各不相同，这也是业务人员每天花费一样的时间，见一样多的客户，做一样的事，可业绩却完全不同的原因。
另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。
3、反复期
客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。
由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。
这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。
4、成交期
到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。
说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除
非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。
这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。
而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧?”、“他那么高兴，有问题吧?我是不是吃亏了?等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。
销售中的心理学运用 第6篇
保障性住房的建设、分配和销售在一定程度上，可谓是实现社会公平正义与发展进步的“均衡器”。然而，面对现实的巨大利益诱惑，保障性住房在分配销售中，却成了社会心理健康程度的“试金石”。
1.社会不满心理
对保障房申购户来说，现实生活中的社会两极分化，身临其境的贫富差距拉大，又面对房价不可承受之重，这些成为破坏其生活理想和人生追求的巨大心理“杀手”和滋生社会不满的基本心理“根源”。
于是，“市场上这么高的房价，咱们穷人一生一世、不吃不穿也买不起”成了他们挂在嘴边的口头禅；“房地产商太黑心”成了他们迁怒的对象；“动不动骂政府”也就成了他们的生活常态。长此以往，势必会造成社会阶层之间的冲突与对立，制造社会的危险与动荡。
2.社会侵占心理
在法律上，侵占是将公、私财物故意地违法转归己有的行为。如果作为一种个人行为，侵占社会的行为尚能在一定的社会规范控制之下；但如果一旦上升为社会的群体心理，演变为集体行为，那么这个社会的制度防范和诚信成本就太大了。
保障性住房分配销售中的个人侵占之所以会泛滥成普遍的社会心理，究其原因，不外乎是利益驱使、道德滑坡和社会信用度破坏，而导致社会的恻隐、羞恶、辞让和是非之心缺失。但归根到底的原因是受经济利益驱使。
由于保障性住房是一种最为紧迫而又不可替代、无可选择的社会资源，事关直接的经济利益、社会福利，形成事实上的社会财富再分配。因此，可以形象地说：“保障房的分配销售，分的不是房，而是钱”。以奉化市经济适用住房销售为例，同类地段商品房评估基准价为8030元/平方米，而经济适用住房销售价只有2980元/平方米，存在巨大的价差和获利空间。
因此，面对实实在在的巨大利益，保障性住房就像“唐僧肉”一样，人人都想来一口。人性中的不良社会侵占心理，通过伪造材料、欺骗隐瞒、虚报瞒报、唯利是图、损公肥私等手段，集中爆发出来。以奉化市黄家塘经济适用住房的分配销售为例，全市共有735户申购户参与了申请。经审核，共有174户申购户在审核中查出问题，其中94.2%涉嫌房屋、收入、财产、婚姻和户口等方面的欺骗隐瞒、虚报瞒报。
3.“等、靠、要”心理
“等、靠、要”心理，是指在保障性住房制度实施中“等补助、靠政策、要保障房”。我们经常可以听到诸如此类的责问：“我一没工作，二没住房，三没享受过政策分配，为啥不能享受政府保障性住房？”
部分被保障者听天由命、无可奈何、消极懒惰、不思进取的不健康人生态度，使“等、靠、要”成了他们自我保护、自我逃避的解脱之法。
二、社会不良心理排解策略
1.立足民生，加强保障，大力推动社会基本公共服务建设
住房是民生之本，面对社会不满心理，政府的职能和政策的基点就要立足民生，加强保障，大力推动社会基本公共服务建设。
对于社会弱势群体而言，住房保障客观上承担起了相当的社会抚慰、心理救济、社会震荡消除的“避震器”作用。虽然在起步阶段，保障性住房实施力量有限、对象特定，但随着时间的积累，毕竟还是开启了一扇社会不满心理排遣、不良情绪排解和不和谐因素排除的窗口，有利于消除社会对房价高企的“恐惧心理”。
2.坚持标准，严格保障，努力实现分配销售中的公正公平
保障性住房的分配销售不是锦上添花的过程，而是雪中送炭的救助。因此，有效防止不良社会侵占行为的发生，显得尤为关键。
以奉化市为例，既要坚持标准，严格保障，又要按政策行事，规范操作。一要确保工作到位，程序合法。要严格按照《保障性住房管理办法》和《保障性住房规范化管理的实施意见》等规定，坚持“三级审查、二次公示”制度。二要有力监督，严格审核。纪检监察部门要全程跟踪监督分配销售情况，着力规范申请审核程序，严格把握保障对象准入审核关。三要尊重事实，发扬民主。保障性住房的分配销售涉及面广、政策性强，要认真把好政策处理关，真正做到“面广量大不嫌烦，错综复杂不怕难；认真过细不徇私，坚持标准严把关”的要求，就必须坚持实事求是，发扬民主作风，建立起科学有序、行为规范、办事高效、公开透明的保障房分配销售机制。
3.理顺政策，健全体系，发挥“善政”实施的引导与纠正作用
社会保障的目的不是为了赢得保障家庭的感恩戴德，但理所当然的“拿来主义”和“等、靠、要”心理，只会助长社会的消极、不和谐因素。如何从制度本身入手，从根本上健全保障体系，发挥“善政”实施对社会心理意识的正确引导与纠正作用，显得尤为必要。
一要理顺政策，健全体系。当前，我国面向城镇中低收入居民家庭的保障性住房，主要包括廉租住房、经济适用住房、限价房、公共租赁住房等互为补充、互相依托的保障性住房体系。囿于实施中的种种弊端，容易滋生新的社会不公。所以，今后要突出增加公共租赁房供应，逐步建立以公共租赁房为主，其他保障方式为辅的住房保障格局。通过“租有其屋”的形式，满足中低收入家庭“居有其屋”的住房需求，从源头上堵塞社会不良心理的产生。
二要创新管理，完善制度。社会不良心理意识现象的产生有其现实“土壤”和客观条件，一旦管理实施中的漏洞得以堵塞，就无法生根发芽。奉化市在廉租住房实物配租实施的过程中，通过采用租补分离、动态管理的办法创新管理，有效避免了原直管公房的管理弊端，克服了“等、靠、要”思想，建立起了“有进有退”的准入退出机制。
三要正确引导，及时纠正。社会保障政策是事关民生的“善政”，“善政”实施对不良社会心理意识具有正确引导与行为纠偏的作用。所以，在实施中必须树立正确理念，适当区分有限政府与社会服务之间的关系，家庭自我保障与社会保障的关系，保障条件与标准的关系等，实现既要“从严控制”，又要“积极救济”的策略转变。
销售中的心理学运用 第7篇
一、顾问式销售的理念基础
顾问式销售的出发点就在于顾客需求,其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。事实上,销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用,即实现外环(信息流)的有效传递,其中包括一方面将厂商的产品信息有效地向顾客传递,另一方面,作为直接接近顾客的销售员,最了解顾客的需求,应该实现顾客需求信息的收集和反馈,以达到营销的目的。
从根本上来说,推销观念注重卖方的需要,而营销观念则注重买方的需要;推销以卖方为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的信息,来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品,要求大力推销和促销,以实现有利的销售;营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望,企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动,企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。所以,营销观念是顾问式销售的理念基础。
二、如何把握顾客心理
一个善于把握顾客心理的营销人员就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述,销售是一种导向,基于这种导向,销售商才有必要理解和把握消费者的心理,并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中,必须时时刻刻注意让顾客满意,因为它是整个销售环节中最核心的部分。
由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程,因此在营销过程中,如何更直观地去把握顾客的心理,而不是仅仅凭经验或者想当然,这就需要我们有针对性地开展调查研究。在销售实践中,换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式,它与我们传统的推销理念不同的地方在于,通过这样的思考,销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代销售者而言,只有理解了这一点,才算完成了推销到营销的过渡。
三、用顾问式销售破解销售的冰山
所谓销售的冰山,是对销售行为所产生现象的一种形象化描述。我们会在营销过程中发现,真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分,也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场,潜在的市场非常大。这就象自然界中的冰山,真正浮出海平面的只是它的10%,而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现,关心和咨询产品的人会很多,而真正购买产品的不过是很少的一部分人,这说明需求和实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品,却又对你的产品感兴趣,主要原因在于:①他们担心你的产品并不是他们所需要的;②他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑;③他们需要在同类产品中进行比较和选择。
原因是多方面的,但归结起来就是一点:即他们需要有关购买的正确的建议,这就要求销售者首先应该成为顾客购买产品时的顾问,而不是成为产品的说客。破解销售的冰山,可从下面五个步骤入手:
1. 描绘你的目标客户
每种产品都有它特定的客户群,营销者需要把握的是那些特定客户的需求,正是在这个意义上,做为顾问式销售的第一步就是找好你的目标客户。在营销过程中,目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。如果你能正确找到你的目标客户,那么你就开启了实现业绩的大门。
2. 目标客户的识别与甄选
如何识别目标客户,可以从以下几个方面进行分析:①客户为什么需要我们的产品,而不是其他的同类产品?②客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务能力?③客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别?④客户的潜力如何?
从这四个方面分析(或征求客户意见),如果其中三个方面的答案是满意的,就基本可以确定他是你的目标客户了。
如何甄选客户,可以从以下几方面进行分析:①客户为购买产品付出的预算是否足够大?②客户要求的服务是否较容易完成?③客户本身的发展前景如何?④争取这个客户所需要面对的困难有哪些?谁是你获得这个客户的竞争者?
从这四个方面来判断你要争取的客户,一般来说,在四个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在,因此在实践中要根据企业的能力与性质去甄选。
3. 制定客户开发计划
既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程,那么制定客户开发计划必须要考虑以下几个主要因素:①客户的发展规划是什么?②客户需要产品的功能有哪些?需要的服务是什么?③你的竞争对手具备的优势和劣势?④客户开发的先后顺序是什么?
4. 收集信息,确定准客户
收集客户信息的方法和途径是多种多样的,但在收集信息时要注意预防垃圾信息的干扰。就保险行业来说,一般而言,准保户来源于以下群体:①直接关系群体:过去工作关系的人;学校关系的人;有买卖关系的人;兴趣同好关系的人;住宅关系的人;公共、宗教活动关系的人;亲属关系的人。②间接关系群体。通过间接关系的人,介绍他们的直接关系的人给我们,或通过老保户的关系,介绍他们的直接关系的人。③其他关系群体。
5. 客户拜访地准客户确定之后,你就进入了营销公关阶段,即如何成功对客户进行拜访。
拜访的目的。①介绍公司的性质和产品;②向客户提供选择该产品的理由;③向客户表达提供良好服务的意念;④让客户能在未来的一段时间中不会忘掉这次拜访;⑤当客户有需求时,首先想到的是与你合作。
拜访前的准备。在拜访前必须做好两项工作准备,即预约和撰写计划。预约是指用电话等方式向客户表达希望对其进行拜访的信息,由于许多客户不喜欢销售者冒然登门,而且如果客户并不存在需求,那么直接拜访也是非常低效率的。预约时要注意的问题:①在电话中要有礼貌;②不要向客户提太多的问题;③对产品的介绍要言简意赅,因为通过电话留下的记忆是有限的;④对双方约定的时间要反复强调,以确保客户不会遗忘;⑤尽量从客户的角度去考虑,不提无理或为客户制造麻烦的要求;⑥通话时间不要太长。
撰写拜访计划。一个完美的拜访必然是在有充分计划的前提下才能够得以达成。当然,并不是每次拜访都要形成书面文字。在拜访之前,你必须要想好以下几个问题的答案:①这个客户与你过去的客户之间有什么相同和不同?②如何说服这个客户?③如何为他留下深刻印象?④若客户打断谈话怎么办?⑤是否已了解了客户的信息?⑥如何将客户的发展和自己企业的发展结合在一起?
四、顾问式销售的实现
顾问式销售注重与顾客的沟通,这个沟通包括聆听与提问两方面:
1. 顾问式聆听
充分聆听本身就是一种服务,对于客户而言,他们的需要是不同的,而在对产品的了解上也是深浅不一,特别是对销售者的认识也不清晰。因此通过聆听去充分了解客户,这是达成沟通的第一环节。必须指出的是,这样的聆听并不单单是为了获得客户的需要信息,而是包括各方面的信息,如客户为什么需要这种产品或服务,客户的个性以及气质方面的信息等等。没有无用的聆听,只有无用的聆听者。
2. 顾问式提问
对于顾问式销售者,正确的提问具有重要意义,因为客户千差万别,而每一个客户对于销售者而言,都是必须达成利益统一体的对象,这就要求销售者在提问时要因人而异,充分体现出顾问与朋友的角色特点。
值得指出的是,面对不同的客户,销售者在具体操作中所需要的技巧是不同的。顾问式销售中提问的原则:问题要简单明确,不要含糊其词;要使用客户能理解的语言;对技术问题不要做过多的解释,对于客户而言,他们购买的是需要而不是专业知识;尽可能不使用反问句,以避免不必要的误解;问题尽可能简单以便于客户回答。
销售中的心理学运用 第8篇
1 伦理营销的内涵
伦理营销, 简单来讲是指在营销中注重伦理问题, 或者是从伦理角度来展示营销, 所以也称为营销伦理。
营销伦理, 是指对营销策略、营销行为及机构道德的判断标准, 即营销主体在营销活动过程中所应具有的基本道德准则, 也是处理营销过程中各方利益关系的准则。同时, 营销伦理也是判断企业营销活动是否符合消费者及社会利益, 能否使客户及社会价值增值的价值判断标准。
营销伦理对于企业营销策略的制定、目标市场的选择、产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略中的人员推销、广告、营业推广等各项营销活动具有重要影响。
营销伦理具有以下特性:
(1) 外显性。
企业要想获得收益, 实现生存和发展, 必然存在一定的营销行为, 通过营销活动向外输出产品或提供劳务, 但能否得到社会的认可, 除了和营销技巧有关外, 还和营销伦理水平存在一定的关系。
(2) 广泛性。
任何企业的产品都有一定范围的客户群体。企业规模越大, 产品越多, 市场占有率越高, 其营销伦理的影响面也就越广。
(3) 直接性。
消费者一旦购买某种产品或接受某种劳动服务, 便与该商品的生产者构成了一种权利与责任的关系, 即形成了直接的利益共同体, 企业的营销伦理就直接维护着这一利益共同体。
(4) 互动性。
因为消费者与企业之间有着直接的利益关系, 因此营销伦理的作用不是单向而是双向的, 表现出一种典型的互动性。这种互动的结果要么产生共鸣, 要么此消彼长, 要么相互抵消。
(5) 持久性。
一般情况下, 企业都会按照一定的营销伦理水平来培养一定层面的消费者并极力维护这一共有的利益共同体, 保持或扩大市场占有率, 实现利润的稳定增长。实践表明, 较高的伦理水平能给消费者带来超值的享受, 并使消费者产生一种长期的、由衷的信赖感。
2 成品油销售行业伦理营销的重要性
面对国外石油公司的大举进入, 民营企业、地方企业、个体经营者异军突起的多元化竞争格局, 我国成品油销售企业作为保障我国社会成品油稳定供应的主渠道, 承担着政治、经济和社会三大责任, 实行伦理营销具有其必要性。
2.1 实行伦理营销是企业获得长久发展的内在要求
在市场经济条件下, 任何企业要想得到消费者认可, 获得长远发展, 则必须严格守法、诚信经营。成品油销售行业经营的产品具有保障社会生活正常生产运作的重要意义, 产品质量好坏、产品供应是否及时等因素直接影响到消费者的生活秩序。任何环节出现问题, 都将失去客户认可, 失去客户群体, 导致市场份额缩小, 基本的经济效益更是无从谈起。
2.2 实行伦理营销是树立及维护企业品牌形象的内在要求
在当前成品油买方市场下, 通过营销伦理来维护品牌形象, 可以体现企业对消费者彻底负责的精神, 能够得到消费者的认可, 提高品牌知名度和忠诚度。品牌形象提升了, 不仅可以降低企业营销成本, 增加利润, 还可以拓宽销售渠道, 吸引新客户, 不断提高市场份额。
2.3 实行伦理营销是增强企业员工核心凝聚力的内在要求
企业实行伦理营销, 还包括设置企业内部合理的利益平衡机制。企业员工是企业形象的直接表现者, 必须首先使员工从内心价值观树立营销伦理的观点, 以诚实信用的理念对员工进行培训, 在福利待遇方面对员工做到多劳多得, 在员工提拔任用方面实现公平公正, 使其真正感受到企业的尊重和重视, 员工才能够努力积极工作, 公司核心凝聚力才能够得到加强。
3 成品油销售行业伦理营销的实施
成品油销售企业根据行业特点, 在伦理营销的实施和实现上, 应主要从以下几方面得以贯彻落实。
3.1 打造优秀的企业营销伦理文化
设立专门的组织机构进行领导, 对伦理文化进行推进和宣传。成品油销售企业要制定出相关的守则、规范等规章制度, 对营销伦理进行制度化、规范化、明确化, 让员工能够很清晰的知道何种行为是符合公司营销伦理, 何种行为是违反营销伦理的, 对企业的活动进行宏观上的规范和控制, 使企业的营销经营行为在制度上时刻处于受控状态, 从而保障企业的重大经营行为和策略制定和执行都能够符合营销伦理的内在要求。加大对员工的培训力度, 使员工在心目中建立起伦理营销的文化价值观念, 并能够应用到工作之中, 对其营销行为进行指导和约束。
3.2 严控产品质量, 投放放心产品
要想长远发展, 具有前瞻性的企业, 必须对产品质量进行重要把控。打造产品伦理营销, 就必须在产品质量上时刻体现出企业的诚信原则, 用良好的信誉赢得消费者支持和信赖。严格控制地方炼厂的不合格油品, 特别是北京地区的调和油品严加抵制, 加强对质量检验人员的培训, 严格控制住油品的入库环节, 禁止劣质油品流入, 增强自身企业责任, 维护自身形象, 考虑社会利益。企业只有做到了诚实守信, 诚信经营, 才能得到消费者的认可, 得到客户的信任, 企业也才能够得到长远良性发展和跨越。对于2010年和2011年发生在河南及湖南的中石化销售公司问题汽油事件, 必须引起所有成品油销售企业的高度重视, 不仅造成了巨大的社会损失, 还损害了自身企业信誉和形象。
3.3 强化服务意识, 提高服务水平
客户已经成为企业重要的资产和资源, 直接关系到企业的生死存亡。必须树立全员服务意识, 拓宽企业服务范围, 提高客户服务水平。构建完善的客户服务体系, 加强客户关系管理, 构建像丰田公司“客户第一、销售第二”本质内容的核心经营理念, 打造“一切工作皆是为了客户, 我为客户服好务”、“不冷落一个客户, 不得罪一个客户”、“想客户之所想, 急客户之所急”的企业营销文化。
4 结语
伦理营销是经济发展、社会文明进行到一定阶段的必然产物, 在当前市场经济条件下, 成品油销售企业必须在“以人为本”的理念指导下, 经济效益、社会效益并重, 才能在复杂的竞争中立于不败之地。
摘要：针对当前我国成品油销售行业多种资本高度竞争的复杂格局, 正确的营销观念、营销方式和营销行为成为企业生存发展的重要保障。结合多年营销工作的实践, 对成品油销售行业中的伦理营销运用进行研究, 剖析了成品油伦理营销的重要性, 提出了加强伦理营销的重要举措, 使伦理营销促进企业核心竞争力的提高。
关键词：成品油,销售,伦理营销,诚信营销
参考文献
[1]Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Tihong Lu:MARKETING MANAGEMENT IN CHINA[M].北京:中国人民大学出版社, 2009, (04) .
[2]夏良康.成品油市场营销[M].北京:中国石化出版社, 2010, (04) .
论UI设计中的色彩心理学运用 第9篇
在当今社会，智能电子设备在人类生活所占比重愈加重要。在这个以数字信息作为主要交换方式的网络化时代，传统的计算机软件系统、智能手机，平板电脑等人机交互式智能设备，以其高效快速的信息传达功能与直观的视觉传达效果
而就当前竞争愈来愈激烈的智能便携设备消费市场而言，软件核心部分的功能固然还在不断的创新和发展当中，但是我们同样需要认识到作为首先视觉感知的软件界面设计，即UI设计（user interface design），在越来越强调视觉对系统和软件消费者的心理和使用感受方面的影响，诸多的厂商和开发者也开始关注到这一点。对于以往传统认识中，对于软件开发过程中还存在重技术而不重应用的现象逐渐消失。开发团队在关注于软件核心功能的研发的同时，同样会系统考虑界面设计如何去有效的体现出科学的人机交互性、操作逻辑和用户心理的适应度，从而成为一个更为缜密的系统。
回顾一下智能设备系统和软件界面设计的发展历程，特别是进入21世纪以来，软件界面经历了从拟物化设计（skeuomorphism）到当前扁平化设计（flat）的视觉效果演变过程。从APPLE、GOOGLE等公司在先期的系统界面中以模拟真实物体的材质、质感、细节、光亮等视觉表现效果来体现人机交互的拟物化，模拟现实中的交互方式。到如今更为流行的界面扁平化设计通过简单纯色的组合或单色极简的抽象矩形色块，去掉冗余的拟物化界面元素而体现软件核心功能，以现代主义式的审美去表现视觉传达的高效性。
设计师在进行UI设计中，对于色彩的运用，必然要更多的考虑到色彩心理学在设计中的运用。特别是在当前扁平化设计大行其道，视觉元素主要由纯色组合去传达功能含义的主流趋势之下，如何去科学的将色彩进行运用，是不可忽视的一个命题。从色彩心理学的广义角度而言，色彩心理学包括了美学、光学、心理学和民俗学等多重学科所要研究的范围。在与一切与视觉有关的人类活动之中，色彩是除形体之外，最能直接的客观刺激人类心理的形式；从人类的应激主观反应而言，色彩往往又是能够去促使人类行为的一种显性或潜在诱因。在心理学家的研究结果之中，人类的色彩心理，即对于色彩的生理向心理的反应系统，从视觉开始而向知觉、感情进行延伸，最终形成记忆、思想、主观意志乃至与潜意识中的具象象征，这样一整套演化过程是极其复杂而又缜密的。因此，我们在进行与色彩相关的设计时，需要重视这种因果关系，即如何通过色彩在第一直观视觉角度去赢得受众的心理认同。
在人类日常的观察活动中，人的心理因素往往会受到色彩的很大影响。这种由色彩带来的应激反应，学界将其称之为心理颜色视觉感。人类常常会感受到色彩对于自己心理的影响并且能有效影响到情绪与行为，这种影响有时会是直接刺激，有些则是通过对于色彩潜在意味的联想而产生。比如在通俗的对于色系的区分上，我们时常会将色彩区分为“冷色系”与“暖色系”，这种对于冷暖的物理性反应，正是来源与人类心理中对于色彩的物理光刺激而产生的直接性心理效应，我们看到波长长的红光和橙、黄色光，本身会感觉到温暖感，并由此而对此类光所照射到的物体所具象表现出的色彩产生明显的温暖感觉；我们看到诸如紫色、蓝色、绿色等光源和色彩的时候，则会产生寒冷感。这些由色彩而产生的心理错觉构成了我们最初的对于色彩的生理性反应。同时，冷暖色系的不同还会带来一些诸如质量等物理方面的联想。比如我们看到暖色系的时候，会觉得这个色系的物体相对厚重，而冷色系的则显得轻薄，冷色给我们带来的更强的透明感，而暖色则相反。
诸如此类的视觉物理反应而带来的心理和感情因素，通过人类的进一步联想而产生了更为具体的关乎于主观意志的影响，而由此而通过思维去产生象征意义。比如我们在看到红色时，往往会联想到此色彩所附加的形态之上一般象征着征热情、性感、权威、自信，是个能量充沛的色彩。这样的暖色系色彩往往会带来兴奋感与直接的刺激性作用。往往在促进人类行为方面有着较为直接的效果。因此我们在诸如生活消费类APP，如一些电商软件等UI中，可以看到如红色这样的暖色系运用较为广泛，其目的就在于通过这样一种暖色系的高纯度高明度的色彩去充分的调动起消费者的积极性，促使消费者通过色彩的心理暗示来进行积极行动。反之，我们在看到一些冷色系的色彩时，会必然由此而产生沉静感。比如我们在看到那些明度低纯度也低的冷色系色彩诸如蓝、紫、绿等色彩时，往往会将心理活动降低到一个缓速阶段。比如蓝色所能具体象征出的灵性和知性兼具，以及象征希望、理想、独立、诚实、信赖、权威、坚定、智能；同时蓝色视觉形象也能自己、也让对方完全放松。我们往往可以在一些诸如搜索引擎、辅助应用软件等软件的UI设计中看到大量的运用。
在人类科技发展速度不断增长，智能设备充斥于人类生活每一个方面的这个时代，消费者对于智能系统与软件的要求也呈现出更多更为复杂的需求，人们不再仅仅满足于其功能意义，而会在选择中更多的关注于UI所带来的心理暗示，这样的一些心理暗示往往来源于色彩等直接视觉元素，在此基础之上将会使得UI设计真正成为人机交互的最有效传达方式。
由小编梦里水乡整理的文章销售中的心理学运用9篇(全文)分享结束了，希望给你学习生活工作带来帮助。